חיפוש
סגור את תיבת החיפוש

בכל מכירה עלולה להיות התנגדות (אמיתית או מדומה). אנו רוצים לתת כאן טיפ לאנשי המכירות שלכם לגלות ולהתכונן להתנגדויות אמיתיות הנובעות ממגבלות תכנוניות או ביצועיות בנכס.

בדירות חדשות חשוב שצוות השיווק יקיים שיחת שיווק עם היזם, המהנדס והאדריכל. על צוות השיווק לבדוק אצלם מה הם אוהבים בטיפוסי הדירות השונות, ומה הם היו משנים בהן.  זאת בטרם החל שיווק הפרויקט. אלו הם האנשים המנוסים ביותר, שמכירים את הפרויקט, יתרונותיו וחסרונותיו, כי עוסקים בו כבר במשך חודשים רבים. יש לערוך רשימה כאשר בצד אחד יש לרשום את כל מה שהם היו משנים, ובצד השני את כל מה שהם אוהבים. קיבלתם רשימה נהדרת של התנגדויות אפשריות וקרוב לוודאי גם של תשובות אפשריות, שהמתעניינים יעלו אותן נקודות בדיוק, ולצוות כבר תהיינה תשובות מוכנות.

עשר ההתנגדויות נפוצות בשיווק פרויקטים:

א. המחיר גבוה                                             ו. האזור לא מתאים לנו

ב. עדיין לא מכרנו                                         ז. אתר בנייה עם אבק ורעש עוד הרבה שנים

ג. מועד פינוי הדירה לפני מסירת החדשה         ח. כיוון לא טוב

ד. שטח קטן/גדול מדי                                    ט. יותר מדי שכנים

ה. הדירה לא מתוכננת טוב/מפרט לא מתאים    י.  הפרעות סביבתיות: כביש, מרכז מסחרי, מטוסים וכו’

לא ניכנס לדיון ארוך ומורכב בהתנגדויות אלה. נציין רק שלושה דברים:
1. בפרויקט מגורים יש חשיבות רבה לרישום המדויק, לניתוח ולימוד ההתנגדויות. מעבר לפתרון הבעיה הספציפית של המתעניין, תוכלו ללמוד רבות על בעיות בפרויקט, שלא צפיתם מראש כגון: תכנון לקוי של אחד מדגמי הדירות, חוסר ביקוש לאחד הדגמים, העמדה לא נכונה של המבנה או של דירות המפתח, שטחי דירות לא מתאימים ולא מותאמים למספר החדרים ועוד ועוד. כיוון שרוב הפרויקטים אינם כוללים בנין אחד בלבד, רישום מדויק, ושימוש בתוכנה שתנתח את התוצאות, ישפרו את אפשרויות התכנון של הבניינים הבאים (לפעמים גם של קומות נוספות באותו בנין) ואת יכולת המכירה, מחירה וקצבה.
2. תפקיד אנשי המכירות הוא להקשיב היטב להתנגדות, לנסות לעמוד על אופייה ומקורה בעזרת שאלות מתאימות, ולנסות למצוא פתרון מתאים. לעתים קרובות, זהו המפתח למכירה.
3.  יש להימנע מטעות של ויכוח עם המתענייןאדרבה, יש להסכים תחילה עם ההתנגדות, עד מציאת הטכניקה להתגבר עליה. ויכוח לעולם אינו מוביל לפתרון רצוי. יש לשכנע בהסבר ובטיעונים עובדתיים. כמו כן חשוב לגלות אמפטיה לכל אורך המפגש, ולפתחו יחסי אמון וקרבה עם המתעניין/ים.

שלח בקשה

התקשר אלינו:

שלח לנו מייל:

Send Request

Call us:

Email us: