כישורים ומיומנות
לעתים אני רואה קורס או סדנא ב”אמנות המכירה”. אני מאוד מעריך אמנות, אוהב אמנות לסוגיה ויודע שלאמנות דרוש כישרון, ולכן לא כל אחד יכול להיות אמן. למכירות לא צריך כישרון אלא כישורים, וכישורים הם משהו שניתן ללמוד. יתרה מזו, יכולת מכירה מוצלחת – או אם תרצו איש מכירות מצליח בתחום הנדל”ן – זה שילוב של כמה תכונות, שאפרט בהמשך, אך גם מיומנות. מיומנות נרכשת באמצעות תרגול או אימונים. כמו כל ספורטאי, גם איש המכירות חייב להתאמן, ולהתאמן תמיד באמצעות מאמן, כדי לשמור על כושרו, לדאוג לתיקון שגיאות שהוא עושה, ולעקור הרגלים גרועים שסיגל לעצמו במשך הזמן. נכון, שהאימון והתרגול הם אינם תנאי מספיק להצלחה, אך הם מהווים תנאי הכרחי.
להיות מצליחן בכל תחום בחיים זה הרבה מעבר להשגת תוצאות גבוהות. גם עשיית כסף רב מהווה רק אמת מידה אחת. קיימות אמות מידה רבות אחרות בחיים: חיי משפחה, חברות, בריאות גופנית ורוחנית. לאנשים, שיוצרים לעצמם גם סגנון חיים וגם הצלחה כלכלית, יש שלוש תכונות משותפות:
ראשית, הם חקרנים, חוקרים הכל, בעלי סקרנות טבעית ושואלים את כל השאלות, כדי להגיע להישגים. הישגים זה לא רק כסף, או ליתר דיוק זה כמעט הכל, מלבד כסף. למען האמת, קיימים דברים רבים, שעבור המצליחן נחשבים אטרקטיביים יותר מכסף ובעלי משמעות עמוקה. ההישג, שתוכלו לאחל לעצמכם כאנשי מכירות או מתווכים מצליחים, הוא להיות חקרן, שחוקר למען ההנאה, לא רק למען הכסף.
שנית, אנשי מכירות מצטיינים הם משקיענים. מצליחנים משקיעים בנכס החשוב ביותר שלהם: בעצמם. עסקת הנדל”ן הטובה ביותר חסרת ערך, אם לא מימשתם אותה. מימוש הערך העצמי האמיתי דורש מאיתנו להשקיע בעצמנו. משקיענים הם אנשים, שתמיד קוראים, מקשיבים, לומדים דברים חדשים. כאשר הם “טועים בדרך”, הם לא מתביישים, אלא מבקשים הדרכה. איש מכירות או מתווך, שאיננו מצליח, הוא זה שבמקום השקעה, יש לו תמיד תירוץ והסבר מוכנים. הסיבות לאי הצלחתו הן תמיד חיצוניות, ואינן תלויות בו.
שלישית, המצליחנים באמת הם המיישמים. חקרנות והשקעה בלבד לא יניבו הצלחה, בלי יישום. יכולת היישום הוא המבחן העליון, שמפריד בין ההצלחה לבין כישלון. המיישם הוא האדם היחידי, שישיג הצלחה אמיתית. כמה רעיונות היו לכם במהלך חייכם המקצועיים, שהיו יכולים להביא להצלחה גדולה ולהכנסה נאה, אילו יישמתם אותם? ובכן תתחילו לחקור, להשקיע וליישם וגם להתאמן, כדי להיות מצליחנים אמיתיים.