חיפוש
סגור את תיבת החיפוש

א. החשש מסגירה – זהו השלב הקשה בכל מכירה, אך הוא החשוב ביותר, כי כל מטרתכם ומאמציכם מכוונים אליו בלבד. אינני מתכוון לצד הטכני של מה ואיך לעשות, אלא לצד הפסיכולוגי  של האמירה לצדדים “זהו רבותי, צריך לחתום”. בשלב זה עלול המשווק/מתווך להיתקל בסירוב, במילה “לא”, ואם הוא בלתי מנוסה, הוא חושש מזה גם אם לא יודה בכך. שלוש סיבות עלולות להיות לחשש זה:

  1. אין למשווק/מתווך את הביטחון העצמי הדרוש בעצמו או במשרד/פירמה/מותג שהוא מייצג.
  2. המשווק/מתווך מרגיש חוסר ביטחון לגבי העסקה, והדבר גורם לו הרגשת אי נוחות לומר “קנה” לקונה.
  3. המשווק/מתווך איננו מיומן ומאומן מספיק, ועשה עבודת מכירה עלובה.

קרוב לוודאי, שהסיבה האחרונה היא השכיחה ביותר, והיא יכולה לקרות גם למתווכים בעלי ותק, כי הוותק יכול לסייע דווקא בהתגברות על שני הגורמים הראשונים, אבל הוא לא יחפה על עבודה בלתי מקצועית. ההיפך הוא הנכון. הוותק עלול להחמיר חוסר מקצועיות עקב הקניית הרגלי ושיטות עבודה לא נכונים. במצב כזה, על הממונה לזהות את הדברים באמצעות בקרה על עבודת המתווך, לתקן את שגיאותיו ולעלות את מיומנותו המקצועית. אנשים שונים מקבלים החלטות בקצב ובצורות שונות. לפעמים מה שנראה כישלון בסגירה כלל אינו כזה, אלא שאיש השיווק לא זיהה שהמתעניין צריך עוד זמן, כדי להפוך לקונה, ויש לתת לו את הזמן הנוסף הזה.

ב. טכניקות סגירה – ישנן טכניקות שונות ל “סגירה “. לא אביא כאן את כולן, אבל אביא כאן חמש טכניקות, וכן עצה, שגם היא יכולה להיחשב כטכניקה שישית. נתחיל דווקא איתה:

  1. שאפו לסגור את העסקה מיד לאחר שהתגברתם על התנגדות רלוונטית מהותית והיא נפתרה. זו נקודה שבה האופטימיות רבה והנכונות גדולה לסיים ולחתום.
  2. “הפנייה הישירה”: כפי שציינתי לעיל, מדובר כאן באמירה פשוטה: “זהו רבותי, הגיע הזמן לחתום”. יש אנשים שזקוקים לדחיפה קלה כזו, אך היזהרו! אין זה כלי נפוץ, השתמשו בו אם הצד השני מיוצג על יד מתווך אחר או אם יש ביניכם, כלומר בינך לבין הלקוח, שפה משותפת קרובה.
  3. “האזהרה”: כאן עליכם להגיד משהו בסגנון “אם לא תסגור איתו היום, הוא ימכור את הדירה למישהו אחר, שמנהל איתו משא ומתן במקביל” (כלפי הקונה) או “הוא יקנה את הדירה האחרת שראה בשבוע שעבר, שהמוכר שלה מוכן ללכת לקראתו, כי הוא לחוץ” (כלפי המוכר).
  4. “האשמה”: במסגרת אפשרות זו אתם יכולים להגיד משהו כמו “במה טעיתי או במה לא הצלחתי לשכנע אותך לקנות/למכור את הדירה, כשזו עסקה מעולה בשבילך?”
  5. “ההצעה”: זהו ניסיון שלכם להצעה כלשהי כגון “אם הוא ישנה את תנאי התשלום שלו תקנה/תמכור?”
  6. סיכום יתרונות: בטכניקה זו סכמו לכל צד את כל היתרונות וגם את כל נקודות ההסכמה. התחילו בנקודות החשובות ביותר והתקדמו אל הפחות חשובות, כדי להדגיש שברוב הנקודות יש הסכמה, וחבל לא לסיים הסכמות אלה בעסקה.

שלח בקשה

התקשר אלינו:

שלח לנו מייל:

Send Request

Call us:

Email us: