בתיווך כמעט תמיד יש שני צדדים בעלי מעמד דומה. האחד – קונה, והשני – מוכר. תפקידו של המתווך הוא לגייס את שני בעלי המעמד הדומה, כדי שניתן יהיה לבצע עסקה.
המתווך, כמו משווק הנדל”ן, פועל על פי הוראות חוק המתווכים במקרקעין. אך בנבדל ממשווק פרויקטים, עליו להחתים כל לקוח (בין אם מדובר בקונה ובין אם במוכר) על הזמנת שרות, על מנת שיוכל לזכות בעמלתו בסיום המוצלח של עסקת הנדל”ן. בהזמנת השרות עליו לנקוב את גובה העמלה, ולמעשה עליו לנהל משא ומתן עליה עוד בטרם החל בפעולת התיווך.
כיוון שעמלת המשווק משולמת על ידי היזם, דרישת החוק “להיות הגורם היעיל בביצוע העסקה” מעוקרת למעשה מתוכן, שכן המשווק אינו גובה עמלה מהקונה בגין שרותיו, והתקשרותו עם היזם לא נעשית על בסיס חוק המתווכים, אלא בחוזה שיווק מיוחד.
מתווך פועל על פי רוב יותר בתחום המכירות ופחות בתחום השיווק. עליו להכין, אמנם, תכנית שיווק לנכסים מסוימים, כפי שנפרט בהמשך, אך עיקר מאמצי השיווק שלו – אם יש כאלה – מוקדש לשיווק שרותיו שלו ולא לשיווק הנכסים שברשותו.
המתווך פועל כמעט תמיד על בסיס הצלחה כסוכן עצמאי, ללא שכר קבוע. בנוסף, מקום עיסוקו משתנה ללא הרף, מנכס לנכס ומלקוח ללקוח. רק מיעוט קטן של זמנו מוקדש לעבודה מהמשרד.
המתווך חייב להיות מאוד אקטיבי ויוזם, אחרת לא יהיו לו מוכרים או קונים. הוא עצמו חייב לדאוג הן ל”סחורה”, לאיתורה, לקליטתה, לאחסונה ולהפצתה, והן לקוני הסחורה, שגם אותם עליו לאתר, לבקר ולשכנע באיכות שרותיו ובאיכות וייחוד “סחורתו”.
המתווך חייב להיות ניחן בכישרון יוצא דופן של לימוד צרכי המתעניין, אחרת לא יוכל להתאים לו נכס או לאתר עבורו נכס מתאים, והוא עלול לאבד אותו לטובת מתחרה או לטובת מציאת נכס מתאים באופן עצמאי, מבלי שהמתווך יזכה בעמלה. עם זאת, עבודתו צריכה להיות מופנית גם כלפי המוכר, שמצפה לתוצאות, לדיווח, להצעות וכדומה.
ניהול המשא ומתן בין המוכר ובין הקונה הוא מהכישורים החשובים ביותר שנדרשים מהמתווך. עליו לנווט את המשא ומתן ולשמור על הדינמיקה על ידי קירוב עמדות ומציאת פתרונות יצירתיים לטובת שני הצדדים.
הכרת מערכת המסים של המוכר ושל הקונה חיונית לביצוע תיווך מקצועי ויעיל. מתווך, שאינו מתמצא בנושאים אלו, עלול לבזבז זמן רב על עסקה, שמראש אין לה סיכוי להתבצע, בגלל מגבלות חוקיות, משפטיות או מסויות.
המתווך חייב להכיר היטב את כל הכלים הקיימים בשוק לביצוע עסקת נדל”ן מוצלחת, להציגם לקונה ולסייע בידו להשיג את התנאים הטובים והבטוחים כגון: סוגי משכנתא, ייעוץ במשכנתא, השגת מימון מגשר או חריג, הבטחת רישום זכות הקנין בתום העסקה, לעתים סיוע של מעצב פנים, עורך דין יצירתי, משפץ מוכשר ועוד בעלי מקצוע, שיסייעו לקונה לקבל החלטה.
