חיפוש
סגור את תיבת החיפוש

למרות היקף הבנייה והעושר במגוון דירות חדשות בארץ, השוק הגדול ביותר של דירות למכירה נמצא דווקא ביד-השנייה וכולל כ-78% משוק הדירות בכלל! הדבר מעמיד את המתווך בעמדת נחיתות כאשר הוא מבקש להציע אותה למכירה. אז איך למקסם את הזדמנויות המכירה ולהפוך את החיסרון ליתרון?
להלן רשימת התנגדויות פופולריות בתיווך, אשר מומלץ לכל מתווך לתעד, לרשום ולשמור אותן בתיקייה אישית בעת ניהול משא ומתן מול רוכשים פוטנציאלים:

א. דירה חדשה עדיפה על יד שנייה.
ב. הדירה במצב גרוע.
ג. מועד הפינוי רחוק מדי.
ד. תנאי התשלום צפופים מדי.
ה. לדירה אין… ( ממ”ד, חניה צמודה, מחסן וכו’).
ו. המחיר גבוה מדי לעומת לדירות אחרות שראינו.
ז. עוד לא מכרנו את הדירה שלנו.
ח. אנחנו לא אוהבים.
ט. הדירה רחוקה מ..
י. אנחנו רוצים עוד זמן כדי לחשוב על זה.

החליטו באיזו טכניקה יש לנקוט מול הרוכשים הפוטנציאלים. הנסיון שלכם מול רוכשים אחרים יהווה בסיס טוב להבין את פשר ”המנגינה” של האדם שמולכם, מתוך הכרת המתעניין וסוג ההתנגדות:

טכניקת התמיהה
נניח ששמעתם באריכות את ההתנגדות ש”מרפסת השמש בדירה קטנה מדי”. אתם יכולים, כמובן, להסביר שהיא לא קטנה מדי ולהיכנס לוויכוח עם המתעניין (זכרו, כי למרות שנוהגים לומר שהלקוח תמיד צודק, זה לא נכון; אבל נכון שהוא תמיד הלקוח, ואת זה בבקשה לעולם לא לשכוח!). במקום זה שאלו בתמיהה או בחיוך קטן “אתה לא באמת חושב כך… זה גודל מקובל בכל הדירות בסביבה”  – זה עשוי לעבוד.

טכניקת הדווקא
אותה מרפסת, אותה התנגדות. אתם תסכימו להתנגדות, אבל תאמרו: “דווקא טוב שהמרפסת לא תופסת שטח גדול מהדירה, היא כל כך לא שימושית באזור הזה, ואנשים סתם מאחסנים בה דברים. אבל לדירה הזו יש מחסן ענקי, וממש לא תזדקקו למרפסת למטרה זו”. גם זה עשוי לעבוד.

טכניקת ההפיכה
זוהי אולי הטכניקה הידועה והנפוצה ביותר, ומלמדים אותה בקורסים רבים. בתמצית, מטרתה להעביר את הכדור בחזרה למגרשו של המתעניין (המתנגד). אם נחזור למרפסת השמש הקודמת, שאלו: “איך היית מגדיל את המרפסת?” או “מה היית מקטין, כדי להגדיל את המרפסת?” גם טכניקה זו עשויה לעבוד.

לסיכום,
עד כמה שחשוב לכם למכור, לא פחות חשוב להיות קשוב לצרכיי הרוכש. בכל זאת, מקום מגורים הוא לא רכישה של מה בכך. הרעיון הוא להיות יצירתי מבחינת תפישת הבעייה ומתן פיתרונות, הכל חייב להיות במסגרת כנות ויושרה. זיכרו, טוב שם משמן טוב!

שלח בקשה

התקשר אלינו:

שלח לנו מייל:

Send Request

Call us:

Email us: