חיפוש
סגור את תיבת החיפוש

טיפים להתנגדויות

טיפים להתנגדויות

אם אתם מודעים לכך שבכל מכירה עלולה להיות התנגדות(אמיתית או מדומה), הרי שלא תהיו חשופים להפתעות. ובכל זאת, ציפייה זו עדיין אינה מכינה אתכם להתנגדות עצמה ולדרכי ההתגוננות מפניה.  אני רוצה לתת לכם טיפ, שיועיל לכם מאוד לגלות ולהתכונן להתנגדויות אמיתיות, הנובעות ממגבלות תכנוניות או ביצועיות בנכס שאתם מציגים. נדון בנפרד במקרה של דירה חדשה ובמקרה של דירה יד שנייה, למרות שהטכניקה דומה:

בדירות חדשות, בטרם תציגו אותן למתעניינים, קיימו שיחת שיווק עם היזם, המהנדס והאדריכל, ובדקו אצלם מה הם אוהבים בטיפוסי הדירות השונות, ומה הם היו משנים בהן. אלו הם האנשים המנוסים ביותר, שמכירים את הפרויקט, יתרונותיו וחסרונותיו, כי כבר עוסקים בו במשך חודשים רבים. ערכו רשימה, כאשר בצד אחד עליכם לרשום את כל מה שהם היו משנים, ובצד השני – את כל מה שהם אוהבים. קיבלתם רשימה נהדרת של התנגדויות אפשריות ושל תשובות אפשריות. קרוב לוודאי, שהמתעניינים יעלו אותן נקודות בדיוק, או לפחות חלקן, ולכם כבר תהיינה תשובות מוכנות.

בדירות יד שנייה עשו אותו תרגיל עם המוכר. הוא בוודאי יודע מה הוא אוהב או מה היה משנה (לומר בלשון עדינה, מה לא מוצלח בדירה). כשהמתעניין יבקר במקום, תוכלו אפילו “להקדים תרופה למכת ההתנגדות”, ולהציע לו ישירות לשנות לפחות חלק מהדברים שהמוכר ציין שהיה משנה  (כלומר, שאינו אוהב). בדרך זו לא רק שמנעתם התנגדות אפשרית, אלא אף קלעתם לדעתו של המתעניין, בטרם הביע אותה, ובכך העליתם את יוקרתכם המקצועית וחיזקתם את רמת האמון ויחסי ההבנה ביניכם, החיוניים כל כך למכירה מוצלחת.

אך לא כל ההתנגדות יתגלו בדרך זו. לכל אדם יש התנגדויות אישיות, שאינן קשורות אוביקטיבית לנכס. לפיכך, כה חשוב להקשיב. אחרי שהקשבתם, עדיין לא הקשבתם מספיק, וכדאי שתבקשו ממנו להסביר שוב את ההתנגדות ולהרחיב את הסיבות לכך. בוודאי שמעתם בסרטים אמריקניים את השאלה הכה אמריקנית, שכאשר מישהו מרוגז או מדוכא, שואלים אותו “את/ה רוצה לדבר על זה?” היו אתם הפסיכולוגים של המתעניין, וגלו התעניינות משתתפת. יש סיבה אוביקטיבית לשאלות הבהרה, שעליכם לשאול. לכל התנגדות יכולות להיות מנגינות שונות, כלומר פירושים שונים, ועליכם לגלות את הנכונה.

שלח בקשה

התקשר אלינו:

שלח לנו מייל:

Send Request

Call us:

Email us: