תכנית המכירות צריכה לכלול, אם כן, את הפרטים הקטנים של חיי היומיום בשטח, החל בהמלצות על מיקום השילוט עד למיקום ולהצבה של משרד המכירות. לצערנו, משום מה על שני נושאים אלו מחליטים, בדרך כלל, המהנדסים, לפי נוחות הביצוע הטכני וזו טעות חמורה. החלטות אלו אינם מעניינם, כמו שמציאת מקום להצבת העגורן אינה עניין המשווק. למיקום השילוט ולמיקום משרד המכירות יש השפעה רבה על המכירות. אל תשכחו זאת!

תכנית המכירות תכלול:

* ארגון המכירות באתר(נהלים, הכשרת צוות/ים, הצבת וחיבור ציוד, בטיחות, רווחה, תקשורת, עיצוב).

* הכנת כל עזרי המכירה לדוגמה: מודל הפרויקט ו/או הדמיה תלת ממדית.

* ניהול המכירות באתר(רישום וטיפול במתעניינים בתוכנה, ניהול משא ומתן, טיפול אדמיניסטרטיבי וכו’).

* דיווח כללי והכנת פילוחים וסטטיסטיקה על המתעניינים תוך העזרות בנתוני התוכנה וכו’.

יש נושא מרכזי אחד, שהיינו רוצים להדגיש באופן מיוחד – נושא, שלעתים קרובות מדי אינו מטופל כראוי. איש המכירות במשרד המכירות חייב לדעת בדיוק מה הוא מוכר ואיך הוא מוכר זאת. חוסר הידע שלו או חוסר הביטחון שלו – מתוך אי הכרת המוצר על בוריו – יביאו לרתיעת מתעניינים מלקנות, ואתם תתקשו לפענח מדוע. אין זה משנה שהוא מוכרן מנוסה; הוא חייב לעבור מבחן, כן מבחן, בידיעותיו על הפרויקט, הן לגבי צדדיו הטכניים, הן לגבי הנושאים המשפטיים הכרוכים בו והן בנושאי ההתנגדויות, שניתן לצפותן מראש, כולל המענה האפשרי לכל אחת מהן.

לפיכך, חובה לבצע הכשרת הצוות כדלקמן:

* פגישה עם יזם – לשמיעה ממקור ראשון על הפרויקט, גישתו, מחשבותיו, רצונותיו וכו’.

* פגישה עם מהנדס הפרויקט, הקבלן, והאדריכל – להבנת הרקע הטכני, התכנוני וסדרי העבודה באתר.

* פגישה עם עורך דין הפרויקט – ללימוד הצד המשפטי, לרבות הטיפול במסמכים המשפטיים.

* פגישה עם איש הכספים או מי מטעמו, ללימוד תנאי המימון, כמו גם עם הבנק למשכנתאות, שאמור להציע את המשכנתאות בפרויקט. כמו כן יוכשר צוות המכירות וייבחן לפי העניין והצורך, בהתאם לאופי הפרויקט בתנאי זכאות, מענקים, מחירים, תנאי תשלום.

* הכשרה של הצוות בתוכנות העזר שישמשו את המכירות באתר, וכן הכרת אתר האינטרנט של החברה.

* הכרת כל האזור, לרבות מיקום כל השירותים החיוניים בסביבה, ממש סיור בשטח, כי טוב מראה עיניים מאלף מילים כלומר, בתי ספר, גני ילדים, תחנות אוטובוס ולאן הקווים מובילים, בית כנסת, חנויות וכו’.

* הכרת כל הפרויקטים המתחרים בסביבה, וכן רמת מחירי דירות יד שנייה ומצבן מבחינת היצע.

דברים אלו מוגשים כאן ממש על קצה המזלג, כי אין זה קורס הכשרה ארוך, אלא טיפ בלבד. בשלב הבא צריך להכין את הבחינה המפורטת, שלא נביא כאן. עליכם לכתוב אותה ולערכה. לא יתיישב מוכרן מול המתעניין הראשון, בטרם עבר את ההכשרה ועבר את בחינתכם בהצלחה. אל תזלזלו, אתם מקצוענים.