אם נדמה לכם, שלאדם יש שתי אוזניים ורק פה אחד עקב יצירה מקרית של בורא עולם או האבולוציה, טעות בידכם. כוונת המכוון הייתה שתקשיבו פי שניים מכפי שתשמיעו. איש מכירות מעולה פותח אוזניו כאפרכסת ולומד להקשיב. הקשבה אפקטיבית חיונית לשיווק אפקטיבי, במיוחד של נדל”ן. טכניקת הקשבה טובה חיונית לעסקת הנדל”ן וחשובה יותר מכל דבר אחר בתחום המכירות. למרבה צער מחקרים הראו, שכ-75% מהתקשורת המילולית, שמתווכים שומעים מלקוחותיהם, אינה מובנת להם, זוכה להתעלמות. הסיבות לכך רבות, ונזכיר רק את החשובות:

* מקשיבים רק לעובדות ולפרטים שנראים חשובים.

* חוסר ריכוז או הסבת תשומת לב השומע בגלל הפרעות סביבה.

* לעתים המקשיב “חולם בהקיץ” או מאבד עניין באיש או בדבריו, למרות שכביכול הוא “מקשיב” לו.

ננסה לספק כאן כמה כללים להקשבה נכונה, ומהם תוכלו להסיק מה כן ומה לא לעשות:

א. אל תתנו לרגשותיכם להשפיע על הקשבתכם: לבוש המדבר, הופעתו, מינו, מבטאו, מוצאו או ניחוחו (כן, אל לכם להיות מושפעים מבושם יקר או מאפטר שייב מיוחד).

ב. אל תקשיבו רק לעובדות. בתקשורת בינאישית יש חשיבות עצומה לשפת הגוף, לטון הדיבור.

ג. נסו להבין את המסר המרכזי של המדבר, והתרכזו בהצהרותיו.

ד. אל תבקרו אותו ואל תתווכחו איתו, כי בכך לא תעודדו את אהדתו ופתיחותו, ולא תבינו את צרכיו.

ככל שתצליחו לפתח יותר יחסי הבנה וידידות עם המדבר, כך תהיה ההקשבה שלכם אפקטיבית יותר. תקשורת בינאישית פועלת כל רגע עם כל אחד בסביבתכם, במודע או שלא במודע. תקשורת פירושה גם שידור וגם קליטה,  ואם תשתמשו רק בחלק אחד, זה עלול להיות חד-שיח במקום דו-שיח. בואו נודה באמת: נשים מצליחות להקשיב יותר טוב מגברים, ולכן תמצאו כה הרבה נשים מצליחות בתחום השיווק ומכירות הנדל”ן, ולכן על הגברים ללמוד במיוחד להקשיב.

חברות רבות בארצות-הברית גם בתחום הנדל”ן נוהגות בלבוש עסקי אחיד. לא מפני שזה יפה או מפני שהלקוח יאהב זאת יותר, אלא כי בדרך זו יש להן שליטה על ההופעה החיצונית של עובדיהן. אתם אנשי מכירות ומתפרנסים מזה, ולכן הופעתכם חשובה ביותר וחייבת להיות מקצועית כמפורט:

* אתם אמנם לא בצבא, אבל תהיו מגולחים כל יום וסדרו את השיער. כוונתי גם ובמיוחד לגברים.

* מכנסי ג’ינס וחולצות טריקו יישארו בבית, ותלבשו אותם בערב. אל תגידו שזה “סגנון הלבוש” שלכם. שנו אותו בבואכם למכור נדל”ן. כשהלקוח רוכש נכס במיליון שקל, הוא מצפה ללבוש מכובד.

* אל תלבשו שחור, זה מוכר רע. אם תרצו, תלבשו כחול עמוק – זה טוב, זה עסקי וזה מוכר טוב. במקצוע של שיווק ותיווך נדל”ן זה נכון לגבי נשים וגברים כאחד.

* כמה שפחות תכשיטים, כמה שפחות ניחוחות, לרבות בשמים ואפטר שייב. היו חסרי ריח, אם אפשר לומר זאת כך.