שיווק בטרם רכישת הקרקע

מה חייב להביא משווק מקצוען ליזם:

א. לדאוג שלא יהיו ניגודי אינטרסים בין המשווק לבין היזם.
ב. לבצע סקרים לפני ובמהלך ביצוע מכירות פרויקט מכל סוג שהוא.
ג. להכיר  את מתחרי היזם, מה הם בונים ומה הם מוכרים ברמה של הפרויקט המשווק.
ד. להיות יצירתיים, הציעו הצעות והיו ערים למבצעים של המתחרים.
ה. לדאוג לעליונות טכנולוגית, להשתמש בתוכנות ניהול שיווק פרויקטים מתקדם לשיפור הביצועים.
ו. לדאוג למערך הדרכה ואימון של אנשי המכירות. חשיבות נושא זה עוד יתברר בהמשך.
ז. להשתחרר מקונספציות השיווק ומכירות של היזם. עליו לחשוב עצמאית ולהביא רעיונות מהשטח.

לאיזה שירותים לצפות ממשווק מקצוען בטרם רכישת המקרקעין על ידי היזם:

מצופה ממשווק מקצועי לצייד את היזם במידע, שיסייע בידו לקבל החלטה, האם לרכוש את המקרקעין ואם כן – באילו תנאים ובאיזה מחיר. מדובר כאן על שילוב של עבודה כלכלית שיווקית, לפעמים גם שמאית וכמובן גם הנדסית. על המשווק לספק לצוות הבדיקה/ליזם:

1. מידע דמוגראפי וסוציו-אקונומי על העיר והשכונה.
2. כיווני התפתחות עתידיים ומגמות על שינויי ותנועות אוכלוסיה.
3. רמת ואיכות הבנייה באזור.
4. גדלי דירות וסוגיהם באזור (רוויה, בנה ביתך וכו’).
5. מקורות הרוכשים הפוטנציאליים (מהשכונה, מהעיר, מהאזור וכד’).
6. רמת המחירים במקום לסוג הבנייה הנוכחי.
7. המלצות לגבי סוג ואיכות בנייה מומלצים, בשים לב לאוכלוסיית היעד, וזאת ללא קשר לאפשרויות על פי תכנית המתאר. לדוגמה: המלצה להקים רק דירות 5-6 חדרים, שיש בהן מחסור חמור באזור וביקוש רב.
8. המלצות גם בשים לב למגבלות תכנית המתאר/תכנית מפורטת, תוך ציון החסרונות ביחס להמלצות התכנוניות האפשריות. לדוגמה: מה משמעות הקמת דירות 3–4 חדרים על פי תכנית המתאר הקיימת והמאושרת, לעומת ההמלצות בדוגמה של סעיף שבע. יש לכך משמעות כספית במחיר למ”ר וכן בקצב המכירות והתחרות מול יזמים אחרים או מול דירות יד שנייה, המוצעות למכירה באזור.
9. המלצות לגבי רמת הפיתוח הסביבתי וכדאיות ההשקעה בו, בשים לב לאפשרויות המחיר והמכירה.
10. נהלים מיוחדים, הוראות מיוחדות, הוצאות שיווק חריגות. לדוגמה: לטפל בתדמית הפרויקט עקב מיקומו, הפרעות סביבתיות וכו’.