שיווק לאחר רכישת הקרקע
שירותים שעליכם לצפות ממשווק מקצוען לאחר רכישת המקרקעין על ידי היזם:
נניח, שהיזם עשה את שיקוליו ורכש את המקרקעין ללא כל קשר למשווק או שהוא מחזיק במקרקעין כבר במשך זמן רב, והחליט עתה לממש את הזכויות ולבנות. הוא זקוק למגוון גדול של שירותים בתחום השיווק והמכירות, שנפרט רק את החשובים שבהם כדלקמן:
- יעוץ תכנוני
- יעוץ שיווקי
- ליווי תכנוני
- ליווי שיווקי
- תיאום תכנוני ושיווקי במהלך הפרויקט
- יעוץ מכירתי ו/או הכשרת צוותי מכירות
- שרותי מכירה
מדובר בסוגי שירותים שונים, ולפיכך ניתן לפרק את שרותי השיווק האידיאליים, שהיזם זקוק להם, לפלחים שונים, המרכיבים ביחד 100% מחבילת השיווק (קיימים, עם זאת, פלחים נוספים). יזמים שונים נזקקים לכל או לחלק מהשירותים השונים מתוך חבילה זו. אנחנו מאמינים, שעל יזם לקחת את כל השירותים כחבילה.
כפי שכבר ציינו קודם, לצערנו, רבים מבין היזמים מבינים את שרותי השיווק כשרותי מכירה בלבד, כלומר סעיף אחד מבין השבעה. נכון, שבאופן מודע או בלתי מודע, הם מצפים לקבל תחת שם זה את כל שבעת סוגי השירותים או מרביתם. משווק, שמקבל על עצמו “שיווק פרויקט” כשרותי מכירה, מבלי שהובטח בטרם ייגש למלאכה שיתר הנושאים טופלו במקצועיות על ידי היזם או גוף אחר, ייכשל קרוב לוודאי במשימתו. ליזם ברור, שאין הוא יכול לבנות את הפרויקט ללא בדיקות קרקע, ללא תכנון נאות ומדוקדק, ללא תאום תכנון, ללא רישוי, ללא מדידה ביציאה לשטח וכדומה, אבל בהגיעו לשיווק הפרויקט, הוא מצפה לעתים לצאת למכירות ללא רוב ההכנות החיוניות והדרושות שהזכרנו. ללא תכנון נאות ומדוקדק לא בונים בנין, וכך גם לא בונים מערך שיווק או מכירות לפרויקט. מובן, שאסור לעשות הכללות ואין זה הכלל, לכן אנו מנסים כאן להזהיר שללא הכנת הפרויקט בצורה יסודית מבחינה שיווקית ומכירתית עלולות להיות אכזבות.
כאשר המכירות בפרויקט אינן עונות על הציפיות, נוטה היזם לעשות בדרך כלל אחד משניים:
1. במקרה הטוב (מבחינת הייזם) הוא מחליף את נותן שרותי המכירה, ולוקח אחר, שקרוב לוודאי לא יצליח גם הוא להביא תוצאות, בהעדר הבטחת תנאי היסוד השיווקיים להצלחה.
2. במקרה הרע (מבחינת הייזם) הוא מתחיל “לשפוך כסף” על פרסום, שלא יביא כל תועלת מהסיבות שמנינו כיוון שמקור הבעיות הוא בחוסר תכנון שיווקי ומכירתי, או בהעדר מוצר נכון ומגובש וקביעת דרך לשיווקו. חברת השיווק הראשונה- וגם מחליפתה- אינה יכולה לבוא בטענות אל היזם, אלא רק אל עצמן, שכן כישלונה נצפה מראש בנסיבות אלה, ומראש לא היה כל היגיון בקבלת הפרויקט לשיווק ולמכירה.