חיפוש
סגור את תיבת החיפוש

המאמר נכתב במקור ע״י בריאן קארול.

 

טיפוח לידים הוא אחד הדברים שקל לדבר עליו אבל קשה לבצע. במאמר זה אני אשתף אתכם איך ליישם טיפוח לידים כדי לקדם אותם, דרך שלושת שלבי משפך יצירת הלידים שלכם, על מנת ליצור יותר הזדמנויות מוכשרות.

העניין הוא כזה:

הלקוחות שלנו לא רואים את המשפכים שלנו. יש להם רק את החוויה המצטברת של מה שהם כן רואים, שומעים, ומרגישים מאיתנו. זה עוזר להבחנה של מחזורי הקנייה של הלקוחות.

שלושת שלבי יצירת הלידים שאתם צריכים לטפח הם:

שלושת שלבי יצירת לידים

  1. ראש המשפך: אנשים בשלב הזה מחפשים רעיונות, טיפים, ואמצעים שיעזרו להם לענות על שאלות ולפתור בעיות שהם מתמודדים איתן. אתם מושכים מבקרים רלוונטיים אך הם לא מוכרים. המטרה שלכם היא לעזור ולספק מספיק ערך כדי לקבל החלטה מהם ולהזיז אותם מאנשים אנונימיים למוכרים אצלכם (הקמת תיק מתעניין עם פרטים אישיים).
  2. מרכז המשפך: בשלב הזה, הלידים עשו צעדים יזומים כדי לגלות התעניינות (הרשמה לדיוור, הורדה של מסמכים וכד’). עליכם לברר מה מידת הבשלות של הליד הזה ו/או החברה שלו. כמו כן מה מידת המוטיבציה שלו. במהלך השלב הזה יש לחלוק מידע כדי לעזור בעידוד המעבר מהתעניינות לכוונת רכישה מובהקת.
  3. תחתית המשפך: הלידים עוברים דרך של סדרת אמירת מיקרו “כן” וקבלת החלטות. בשלב הזה, אתם מניעים אותם מליד להזדמנות מכירה מוכשרת. כאן מתבצע המעבר משיווק למכירות וכאן בסופו של דבר האנשים יקבלו את ההחלטה לביצוע הרכישה.

כל השלושה הם חלק ממשפך לידים משולב, ומאמר זה יגע בכל רכיב, תוך הסתכלות מקרוב על טיפוח הליד.

המשיכו לקרוא על חמשת הטקטיקות לטיפוח לידים שיעזרו לכם להעביר אנשים ממתעניינים להזדמנויות מכירה מוכשרות.

ראש המשפך שימוש בתיק של ערוצים

ללא יצירת לידים, אין את מי לטפח ואני ממליץ על שיטת האוגדן ליצירת לידים, הכוללים שלושה עד ארבעה סוגי לידים שונים כמו בדוגמה הבאה:

אל תסתמכו על מקור לידים אחד ראשי. המשווקים הכי טובים ניגשים לעבודה כמו מנהלי תיקי השקעות. מנהלי תיקים תמיד בודקים אסטרטגית, מהי ההשקעה הכי כדאית, תחשבו על זה.

התרשים הבא מציג חלק מהערוצים שאתם יכולים להשתמש בהם לבניית תיק יצירת הלידים שלכם.

ערוצים ליצירת לידים

זהה מה עובד כרגע בתיק יצירת הלידים שלך ונסה דברים חדשים. תעבור בין הערוצים בתליך של ניסוי ותהייה. ראש המשפך שלך הופך לתהליך רב-מגע אם תשתמש ביותר מערוץ אחד.תמצא שערוץ אחד טוב לפתיחת שיח בעוד שערוץ אחר יעבוד טוב יותר בקידום אותו שיח. אתה מתחיל לטפח את הליד מהרגע שאמרת “שלום!”.

דבר אחרון: שים לב לתקציב שלך לראש המשפך. משווקים מקצים את הנתח הגדול ביותר של התקציב שלהם לראש המשפך (ערוצים, תוכן, שיווק דיגיטל). אני ממליץ שתקצה בין 20% ל- 40% לטיפוח לידים שכבר אצלך במרכז ותחתית המשפך.

מרכז המשפך: תתמקד בהתקדמות

קודם כל, הדרך הקלה ביותר להתחיל לטפח לידים היא על-ידי התבוננות בתוכן הקיים במאגרי המידע שלך. איך תוכל לקחת את השיח צעד אחד קדימה? תחשוב על טיפוח הליד כהמשך לשיחה שהתחלת בשלב ראש המשפך.

תסתכל על מערכת היחסים שהתחלת באמצעות המקורות השונים ליצירת ליד ותשאל איזה תוכן או מידע אפשר לשתף כדי לקדם את השיחה.

טקטיקה #1. אפשר מכירות ומכירות פנים (אפסיילים) במהלך הטיפוח

חלק הכרחי מתהליך טיפוח הליד הוא מכירות. המטרה האולטימטיבית של טיפוח ליד היא להגדיל את המכירות ולקדם יותר הזדמנויות מוכשרות לפייפלין.

אתה יכול להזמין את מחלקת המכירות להשתתף בדרכים הבאות:

אם אתם תוהים מהו סוג התוכן שימשוך את הלידים להתקדם מהר יותר, תתחילו בשאלות המכירה שלכם כמו, “מה התוכן שאותו אתה משתף עם הלידים שלך שהופך אותם ללקוחות או עוזר לקדם אותם לשלב הבא?”

המטרה של טיפוח לידים היא לעזור לקדם את הליד מהתעניינות ראשונית לכוונת רכישה. מדובר בהתקדמות ואנשי מכירות מתקשים לרוב בפיתוח תוכן מטפח ללא תמיכה.

הנה דוגמה לשיתוף מחלקת המכירות בתהליך טיפוח הליד.

בוא נאמר שבדיוק עשית וובינר או ארוע אינטרנטי אונליין. תוכל לצייד את צוות המכירות שלך בתבנית דוא”ל למעקב ותכנים כגון סיכום הנהלה או נקודות עיקריות של הוובינר.

עם התוכן הזה, צוות המכירות שלך יכול להתקשר ללידים ולהגיד, “ראיתי שהשתתפת בוובינר שלנו בשבוע בעבר, הכנו סיכום מנהלים ומסמך של שני עמודים עם הנקודות העקריות, מה אתה חושב על האירוע? האם הוא הועיל לך? אני אוהב לשאול “מה הניע אותך להירשם או להשתתף?”

למה? כי כאשר אתה מבין את המניעים שלהם אתה יכול לעזור להם טוב יותר.

זה שנתת לצוות המכירות תכנים מטפחי לידים מספק להם סיבה עסקית בעלת תוקף ליצירת קשר.

מדובר על בניית מערכות יחסים והוספת ערך לאנשים, גם אם הם אף פעם לא יקנו ממך.

שפר את צוות המכירות שלך בביצוע טיפוח.

טקטיקה #2. טיפוח כעסק קטן

סביר להניח שלחברות גדולות יותר, עם צוותי שיווק, יש כלים כמו מערכות CRM שעוזרות להם, לפחות בחלק מטיפוח הליד, באופן אוטומטי.

עסקים קטנים, אפילו עסק של אדם אחד, נתקלים באתגר של מציאת זמן לטיפוח לידים.

הפתרון הוא לבנות יומן טיפוח, עם זמן שמוקדש רק לזה כל יום, או לפחות פעם בשבוע, לטיפוח ובניית מאגרי מידע ולידים. צור תוכנית, כדי להוסיף ערך, כל פעם שאתה פונה ללקוח עתידי עם רעיונות חשובים, תוכן ומשאבים. כמו כן, אני ממליץ לעשות את זה מחוץ לשעות העבודה או במהלך הזמן שאינו מניב הכנסות. בנוסף אני מציע שימוש בדוא”ל או בלוגים כדי למנף שיתוף תוכן.

דוגמה למסלול לטיפוח לידים

הטקטיקות שבהן תשתמש ותדירות הקשר יהיו תלויים במה שאתה מוכר ותהליך המכירה. בדוגמה הבאה אני משתמש בתדירות של טיפוח הליד פעם בחודש.

    1. בצע שיחת טלפון ודוא”ל “תודה”
    2. שלח בדוא”ל מאמר לימודי של צד שלישי
    3. שלח קישור לבלוג באמצעות דוא”ל והשאיר הודעה קולית בטלפון בהתייחסות לדוא”ל
    4. שלח דוא”ל והודעה קולית בטלפון על וובינר או אירוע קרובים
    5. שלח דוא”ל עם קישור לכתבה של צד שלישי
    6. שלח בדוא”ל ספר לבן או ספר דיגיטלי רלווטנים
    7. שלח ניוזלטר בדיוור ישיר ובצע שיחת טלפון למעקב
    8. שלח פיסקה בדוא”ל ובצע שיחת טלפון למעקב
    9. שלח לינק בדוא”ל לפודקאסט רלוונטי ובקש משוב
    10. שלח בדיוור ישיר דוח חינמי ובצע שיחת טלפון למעקב
    11. הזמן באמצעות דוא”ל לשידור אונליין ובצע שיחת המשך בטלפון
    12. שלח בדוא”ל קוד קופון להנחה או קישור לתערוכה עסקית בהשתתפותך
    13. הם מתקשרים אליך והופכים להזדמנות מכירה

כפי שאתם רואים, הדוגמה למעלה די פשוטה. היא משתמשת בדוא”ל טלפון, דיוור ישיר ואירועים כערוצי קשר לשיתוף מידע מגוון. ככל שתצברו יותר ניסיון, תוכלו לעבור ממסלול אחד למסלול רב ערוצי לטיפוח לידים המבוסס על פילוח מגוון יותר.

טקטיקה #3. שינוי מטרת תוכן לקיים עבור טיפוח

עשה שימוש חוזר לתוכן שכבר קיים ברשותך – שנה את היעוד שלו והשתמש בו בצורה חדשה.

השלב הראשון הוא המלאי של התוכן הקיים, חשוב על דרך להרחיב את החומרים.

לדוגמה, ניתן לחלק ספר לבן לשלושה או חמישה מאמרים בעלי מכנה משותף.

זאת אסטרטגיה טובה כי אני מוצא שעוד ועוד קוראים יעדיפו לקרוא מידע קצר יותר מאשר ארוך.

אם אתם עושים אירועים בשידור חי, הסריטו את האירוע והמירו את וידאו לנכס תוכן אחר.

פרסמו קטעי טקסטים גם כן.

אם נסתכל בדוגמת הוובינר הקודמת, סיכום ההנהלה ונקודות עיקריות של הוובינר שסיפקנו לצוות המכירות הם דוגמאות נוספות לשני תכנים נוספים שנגזרו מאירוע אונלייני אחד.

כבר עכשיו אתם יוצרים תוכן מבלי להיות מודעים אליו, לכן קודם השתמשו במה שיש לכם, קטלגו אותו והחליטו כיצד להפיח בו חיים חדשים. אחרי שמינפתם את מה שכבר שי בידיכם, והעברתם אותו, אז אתם יכולים להתחיל לחפש פערים בתחומי התוכן נוכחיים.

תוכן וערוצים שישמשו לטיפוח לידים:

טיפוח לידיםטקטיקה #4. אצור ומנף תוכן של צד שלישי

תוכן של צד שלישי הוא מקור נהדר נוסף של חומר לטיפוח לידים, מה שמוסיף לאמינות שלך דרך אפקט ההילה.

עשה מחקר ובדוק לאן הלקוחות שלך ניגשים על מנת לקבל מידע. הייתי מתחיל בבדיקה עם אנשי המכירות, מהם סוגי התוכן הפרסומי שהלקוחות קוראים כרגע, לאן הם ניגשים כדי למצוא מידע ואיזה סוגי שאלות אנשי המכירות שואלים את אותם הלקוחות. השתמש בהתראות מקוונות על הביטויים העיקריים בתעשייה שלך כדי למצוא תוכן מבלוגים ופרסומים בתעשייה שאותם אתה יכול לחלוק עם הקהל לטיפוח שלך דרך פסקה קצרה וקישור.

טקטיקה #5. שמור על מגע

רוב תוכניות טיפוח הלידים לא מתחילות להשפיע על השיח היום יומי לפני לפחות חמש נגיעות משמעותיות. זה חשוב להמשיך לטפח את הלידים בין אם זה ייקח חמש או 25 נגיעות עד שהם יגיעו למצב של מוכנות לקנייה. לדוגמה, יש לך מחזור מכירות של תשעה חודשים, עליך לטפח את הליד במשך כל תשעת החודשים האלו, וזה ברמה המינימאלית. זה אומר תשעה דפוסי טיפוח במהלך התקופה.

תחתית המשפך: להגדיל את יחס ההמרה של הזדמנויות לעסקה

המטרה של טיפוח לידים היא להמיר ליד להזדמנות מוכשרת ובסופו של לדבר ללקוח.

אם מערכת היחסים הזאת היתה כפתור, יש נקודה מסוימת שבה גם המכירות וגם השיווק מניחים את היד שלהם על הכפתור הזה באותו הזמן, ואתה יוצר את נקודת המגע הזאת. וודא שאתה ברור מהי נקודת הזמן שבה השיווק מעביר את הליד למכירות כדי שאתה לא תפיל את הכפתור או תהרוס את מערכת היחסים.

תוכל למצוא את הנקודה האידיאלית הזו בתוך מערכת היחסים על ידי חלוקת ניקוד ללידים ולטיוב שלהם ואני המלצתי על טיוב הלידים דרך מכירות חוזרות, אפסיילים, פיתוח המכירות או מוקד איסוף לידים. יש גבול למידע שאתה מסוגל לקבל מטופס מקוון או שמישהו ימסור באופן חופשי בדוא”ל.

אפילו אם השיווק מעביר אל הליד לידי המכירות לאחר שהוא מוכן לדבר עם איש מכירות, זה לא בהכרח אומר שהשיווק סיים את עבודתו. מה שאנחנו מחפשים זה להאיץ את הליד בפייפלין של המכירות וזה המקום שבו אנחנו יכולים לעבוד עם צוות המכירות על מנת הלבין “מה הן בעיות המפתח?” ו”מה הבעיות שהם מתמודדים איתן?” כדי לעזור להניע את השיח. זה נקרא שיווק המשפך המלא.

מסקנות

המאמר הזה נגע בכל שלושת השלבים של משפך יצירת הלידים. בתחילת תהליך יצירת הליד, רוב הסיכויים שאתם תבקשו מהליד שלכם להרים את היד ולבקש מידע נוסף. בסוף, המתעניין מוכן ומעבירים אותו למכירות. החלק האמצעי המורחב – טיפוח הליד – זה בעצם איך שהליד ממשיך בנתיב להפוך ללקוח.

אני מקווה שתוכלו ליישם את הרעיונות האלו בטיפוח הלידים שלכם וזה יעזור לכם לקדם אותם  דרך שלושת שלבי המשפך (ראש, מרכז, תחתית) כדי לקבל יותר הזדמנויות מכירה מוכשרות.

שלח בקשה

התקשר אלינו:

שלח לנו מייל:

Send Request

Call us:

Email us: