אפשר להציג כל דבר בצורה חיובית, ובדרך כלל חשוב לעשות זאת. הבית האחרון שקיבלת אולי מכיל פגמים רבים יותר מאשר נקודות חן, אך עדיין מוטל עליך למכור אותו בצורה החיובית ביותר שניתן. מה אפשר לומר כאשר אין מילים מתאימות? אפילו איש המכירות הטוב ביותר עלול לגשש אחר המילים הנכונות מדי פעם בפעם. בין אם אתה מנסח מודעה לעיתון או משוחח עם הקונה בדרך להצגת נכס, אתה רוצה ליצור תמונה ברורה ביותר של הנכס שאתה מראה. מדוע? כי המילים הנכונות יסייעו לקונה לתת בך יותר אמון. המילים הלא נכונות עלולות ליצור בלבול ואכזבה.
להלן מספר עצות שיסייעו לך להרחיב את אוצר המילים שלך ויעזרו לך למכור טוב יותר:
1. הפסק למכור את דעתך האישית
אם אתה מגלה, כי אתה עושה שימוש מופרז במילים כגון “יפה”, “מקסים”, או “חביב”, אתה בעצם מוכר דעה, ולא את מאפייניו של הדירה שעומדת למכירה. המילים הללו סובייקטיביות ופירוש הדבר שהן פתוחות לפרשנות. אין שום יתרון בשימוש בשפה סובייקטיבית, למעשה היא עלולה לגרום לתגובה הפוכה. אם הקונה אינו מסכים אתך שהבית שתיארת באמת יפה, או מקסים, אמינותך תיפגע.
2. חשוב על מילים כעל השקעה
לשון סובייקטיבית היא עמומה במכוון, ויש מתווכים שמעדיפים לעשות בכך שימוש. הם מאמינים, שאם הם יוצרים תיאור כללי של הדירה, או נותנים כמה שפחות מידע, הם יפתו יותר קונים לבוא לראות אותו. הם רוצים תנועה, אבל החתירה לכמות על חשבון האיכות תגרום למתווכים אלו לגלות, שהם בזבזו זמן רב בהצגת הנכסים הלא נכונים לאנשים הלא נכונים. תראה כמה ניצול הזמן שלך יהיה יעיל יותר אם רק תיתן עוד כמה פרטים. תיאורים עתירי פרטים אינם דורשים זמן או כסף רב יותר מאשר תיאור כללי. לגבי החשש של דחיית רוכשים פוטנציאליים – מה הסיכויים שמישהו שרוצה דירת גן דו קומתית ירכוש פנטהאוז חד מפלסי בקומה העליונה? אם תקבל מהרוכשים את הפרטים המתאימים, לא יקשה עליך למצוא את הדירה המתאימה להם, ותגדיל את הסיכויים לבצע את המכירה.
3. השתמש בתיאורים מופלגים (סופרלטיבים) בזהירות
יכול להיות שהדירה באמת “נהדרת”. אבל אם אתה משתמש במילים “נהדר” ו”מקסים” לתיאור מרבית הנכסים שאתה מוכר, אין ספק שאתה נוטה להגזמה. כמו לגבי לשון סובייקטיבית, גם סופרלטיבים מהווים סיכון. אם הקונה אינו מסכים שהדירה אכן “אפשר למות עליו” או שהוא יותר דיר מאשר דירה אתה תיראה לא טוב, מטופש או גרוע מכך. אותו קונה לעולם לא יסמוך עליך עוד. תיאורים מופלגים הם מעין קצרנות, אז השתמש בהם במשורה. אם הנכס באמת נפלא, שווה שתשקיע את הזמן בניסוח תיאור טוב יותר במודעות ולתאר את הנכס היטב באוזני הקונה. חשוב במונחים של מה גורם לנכס להיות כל כך נפלא – האם זה המימדים? הנוף המשקיף על הים? האדריכלות? אז תגיד! מי ששומע “קוטג’ מסוגנן על שפת הים” כבר שומע בעיני רוחו את הגלים מכים בחוף. תיאור כזה יחולל הרבה יותר התלהבות מאשר תיאור מוגזם כגון “בית חוף משגע! כל הקודם זוכה!”
4. השתמש במילים שנחקקות בזיכרון
האם המילים שאתה בוחר באמת אומרות את מה שאתה מתכוון לו? מילים לפעמים מהוות תחליף ללשון מדויקת יותר. אם הדירה עברה שיפוץ ועיצוב מחדש ונצבעה בצבעים אופנתיים, אמור זאת בצורה ברורה. האם הדירה משופצת ובמצב טוב? אז אין שום פסול בלהשתמש במילים “במצב מעולה”. מילים רבות מזמינות יותר שאלות מאשר תשובות שיש וזו אחת הבעיות המאופיינות לשון סובייקטיבית. נסה לחשוב על מילים שמצביעות על תכונות הדירה, במקום לדבר בהכללות. התיאור שלך צריך לענות על השאלות מי, מה, מתי, היכן ומדוע, שהקונה עשוי לשאול אותך. חשוב בפרטים, לא במשיכות מכחול רחבות. חפש את התכונות שידוע לך שמרבית רוכשי הדירות היו נהנים מהן, כגון דירה מוארת או פונה לכוון מערב, ונסה להדגיש אותם כדי לגרות את התיאבון של הקונה. השתמש ב”מילות פעולה” בכל מקום אפשרי. הוסף פרטים ככל האפשר. חפש את התכונה הטובה ביותר בכל חדר ושנן לעצמך את הדרך החביבה ביותר לתאר אותה.
5. הימנע מתיאורים “סטנדרטיים”
בארצות הברית מתווכים רגילים לשתף מתווכים אחרים באמצעות MLS, אך מרבית השיווק היום צריך להיות מכוון אל עבר הקונה. חשוב להתאים את התיאור של הנכס לכל מטרה ולכל קהל יעד. הניסוח יהיה שונה עבור מתווך אחר שאמור להביא קונה מאשר מודעה בעתון או תיאור הנכס באינטרנט. במילים אחרות, יתכן שברור לך מה פירוש 1+4, ח+מ, אבל האם הדבר ברור למרבית רוכשי הדירות? חלק מהשפה שאתה משתמש בה עם מתווכים אחרים אינה נקלטת אצל הרוכש.
6. צא מהקופסה
אילו מילים מוכרות מוצרים מסוגים אחרים? כאשר אתה חושב על מכונית, מה אתה מבקש? נכון שעדיף לומר שדירה קטנה היא “בעיצוב קומפקטי וחסכוני” מאשר לקרוא לה “חמימה” או “בית בובות”? השתמש בדמיונך. מה גורם לך לקנות? במילים אחרות, לפעמים עדיף למכור את האומצה, לא את הניחוח שנודף ממנה. כאשר יש בידיך נכס יוצא דופן או קשה לשיווק, אל תבזבז את זמנך בניסיון למכור אותו לקהל הרחב. הקדש את הזמן לחפש את המשיכה המיוחדת שיש בנכס ולשווק אותו בהתאם. אין דירה שמתאימה לכולם, לכן שווק כל דירה באופן נפרד לקונה או לקבוצת הקונים שלדעתך ייטו לקנות אותה. דירת קרקע קטנה בתכנית שיקום שכונות לא תמשוך כל אחד, אז אם תתאר אותה כמו דירה חמימה בפרוור נינוח – רק תבזבז זמן ואנרגיה. חפש את השוק שבו הוא באמת יהיה מושך-צעירים ופנויים, זוגות ללא ילדים וזוגות בלתי שגרתיים-אנשים שאוהבים לחיות קצת יותר על הגבול מאשר אנשי השכונות הממוצעים. “סגנון חיים נועז, דירת קרקע כפי שתמיד רצית – קרוב לים” הקונה כבר ידמיין לעצמו על איזה קיר לתלות את הגלשן שלו עוד לפני שבכלל יראה את החלל המוצע!
ועכשיו העת לנסות ליישם ולמכור יותר ויותר מהר.