א. החשש מסגירה
זהו השלב הקשה בכל מכירה, אך הוא החשוב ביותר, כי כל מטרת ומאמץ המשווק מכוון אליו בלבד. איננו מתכוונים לצד הטכני של מה ואיך לעשות, אלא לצד הפסיכולוגי של האמירה “זהו רבותי, צריך לחתום”. בשלב זה עלול המשווק להיתקל בסירוב, במילה “לא”, ואם הוא בלתי מנוסה, הוא חושש מזה גם אם לא יודה בכך. שלוש סיבות עלולות להיות לחשש זה:
1.אין למשווק הביטחון העצמי הדרוש בעצמו או בפרויקט/פירמה/מותג שהוא מייצג.
2.המשווק מרגיש חוסר ביטחון לגבי העסקה עצמה, והדבר גורם לו הרגשת אי נוחות מפני אמירת “קנה”.
3.המשווק איננו מיומן ומאומן מספיק, ועשה עבודת מכירה עלובה.
קרוב לוודאי, שהסיבה האחרונה היא השכיחה ביותר, והיא יכולה לקרות גם למשווקים בעלי ותק, כי הוותק יכול לסייע דווקא בהתגברות על שני הגורמים הראשונים, אבל הוא לא יחפה על עבודה בלתי מקצועית. ההיפך הוא הנכון. הוותק עלול להחמיר חוסר מקצועיות עקב הקניית הרגלי ושיטות עבודה לא נכונים. במצב כזה, על הממונה לזהות את הדברים באמצעות בקרה על עבודת המשווק, לתקן את שגיאותיו ולעלות את מיומנותו המקצועית. אנשים שונים מקבלים החלטות בקצב ובצורות שונות. לפעמים מה שנראה כישלון בסגירה כלל אינו כזה, אלא שאיש השיווק לא זיהה שהמתעניין צריך עוד זמן, כדי להפוך לקונה, ויש לתת לו את הזמן הנוסף הזה.
ב. טכניקות סגירה
ישנן טכניקות שונות ל “סגירה “. לא נביא כאן את כולן, אבל נביא כאן חמש טכניקות, וכן עצה, שגם היא יכולה להיחשב כטכניקה שישית. נתחיל דווקא איתה:
1. שאפו לסגור את העסקה מיד לאחר שהתגברתם על התנגדות רלוונטית מהותית והיא נפתרה. זו נקודה שבה האופטימיות רבה והנכונות גדולה לסיים ולחתום.
2. “הפנייה הישירה”: כפי שציינתי לעיל, מדובר כאן באמירה פשוטה: “זהו רבותי, הגיע הזמן לחתום”. יש אנשים שזקוקים לדחיפה קלה כזו, אך היזהרו! אין זה כלי נפוץ, השתמשו בו בזהירות ורק אם יש ביניכם, כלומר בינך לבין הלקוח, שפה משותפת קרובה.
3. “האזהרה”: כאן עליכם להגיד משהו בסגנון “אם לא תסגור היום, הוא הדירה עלולה להמכר למישהו אחר, שמנהל משא ומתן במקביל”.
4. “האשמה”: במסגרת אפשרות זו אתם יכולים להגיד משהו כמו “במה טעיתי או במה לא הצלחתי לשכנע אותך לקנות את הדירה, כשזו עסקה מעולה בשבילך?”
5. “ההצעה”: זהו ניסיון שלכם להצעה כלשהי כגון “אם ישונו תנאי התשלום שלו תקנה?”
6. סיכום יתרונות: בטכניקה זו סכמו את כל היתרונות וגם את כל נקודות ההסכמה. התחילו בנקודות החשובות ביותר והתקדמו אל הפחות חשובות, כדי להדגיש שברוב הנקודות יש הסכמה, וחבל לא לסיים הסכמות אלה בעסקה.