נכסים מניבים וניהולם מהווה את ענף הנדל”ן הגדול ביותר ברוב מדינות העולם. כיוון שמדובר על צבר נכסים לאורך שנים היקפם גדל משנה לשנה. ניהול נכסים נחלק לשני סוגים באופן כללי: לדירות מגורים ולמה שאנו קוראים בדרך כלל נכסים מניבים. מאות עוסקים בארץ בניהול דירות מגורים עבור לקוחות שונים, ולמרות שחלק ניכר מהמטלות דומה בשני סוגי הניהול, מדובר בכל זאת ברמת מורכבות נמוכה בהרבה מזה של ניהול הנכסים מניבים. לכן, נדבר כאן על ניהול נכסים מניבים בלבד שהם כוללים הכל [...]
א. החשש מסגירה זהו השלב הקשה בכל מכירה, אך הוא החשוב ביותר, כי כל מטרת ומאמץ המשווק מכוון אליו בלבד. איננו מתכוונים לצד הטכני של מה ואיך לעשות, אלא לצד הפסיכולוגי של האמירה “זהו רבותי, צריך לחתום”. בשלב זה עלול המשווק להיתקל בסירוב, במילה “לא”, ואם הוא בלתי מנוסה, הוא חושש מזה גם אם לא יודה בכך. שלוש סיבות עלולות להיות לחשש זה: 1.אין למשווק הביטחון העצמי הדרוש בעצמו או בפרויקט/פירמה/מותג שהוא מייצג. 2.המשווק מרגיש חוסר ביטחון לגבי העסקה עצמה, והדבר גורם לו [...]
בכל מכירה עלולה להיות התנגדות (אמיתית או מדומה). אנו רוצים לתת כאן טיפ לאנשי המכירות שלכם לגלות ולהתכונן להתנגדויות אמיתיות הנובעות ממגבלות תכנוניות או ביצועיות בנכס. בדירות חדשות חשוב שצוות השיווק יקיים שיחת שיווק עם היזם, המהנדס והאדריכל. על צוות השיווק לבדוק אצלם מה הם אוהבים בטיפוסי הדירות השונות, ומה הם היו משנים בהן. זאת בטרם החל שיווק הפרויקט. אלו הם האנשים המנוסים ביותר, שמכירים את הפרויקט, יתרונותיו וחסרונותיו, כי עוסקים בו כבר במשך חודשים רבים. יש לערוך רשימה כאשר [...]
בשלב הראשון של המכירה מוטל על אנשי המכירות שלכם לראיין את המתעניין. חובה! זאת, עוד לפני שאיש המכירות רץ למחשב כדי למצוא ולהתאים לו את הדירה הנכונה. עליהם להתכונן לראיון/תשאול זה היטב, כי הוא ישמש אותם ואתכם בהמשך גם כמאגר מידע לפילוחים שונים. שאלות נכונות ומתאימות מצדם יכוונו את המתעניין לקנות ואת המוכר למכור. אם לא יעשו זאת נכון, אתם עלולים להפסיד את המתעניין לפרויקט אחר. באופן בסיסי יש שני סוגי שאלות: “שאלות פתוחות”, שהתשובה עליהן חופשית, כמו התשובה לשאלה [...]
תכנית המכירות צריכה לכלול, אם כן, את הפרטים הקטנים של חיי היומיום בשטח, החל בהמלצות על מיקום השילוט עד למיקום ולהצבה של משרד המכירות. לצערנו, משום מה על שני נושאים אלו מחליטים, בדרך כלל, המהנדסים, לפי נוחות הביצוע הטכני וזו טעות חמורה. החלטות אלו אינם מעניינם, כמו שמציאת מקום להצבת העגורן אינה עניין המשווק. למיקום השילוט ולמיקום משרד המכירות יש השפעה רבה על המכירות. אל תשכחו זאת! תכנית המכירות תכלול: * ארגון המכירות באתר(נהלים, הכשרת צוות/ים, הצבת וחיבור ציוד, בטיחות, רווחה, [...]
א. קונספט שיווק ופרוגרמה: בכל פרויקט יש לבנות תחילה קונספט שיווקי, דהיינו להגדיר מהו הפרויקט, למי מייעדים אותו, מה יהיה המיצוב שלו. מכאן נקבעים פרמטרים שונים לתכנון. זוהי נקודת המוצא של הייעוץ השיווקי בכל פרויקט. לאחר מכן יש לגשת לקביעת הפרוגרמה הספציפית של הפרויקט, בכפוף לקונספט ולאפשרויות הסטטוטוריות. משמעות הדבר היא, שהמשווק חייב להיות שותף מתחילת התכנון בכל שלביו, לרבות השלבים הטכניים, ולשמש יועץ תכנון לאדריכל. בשלב מאוחר יותר הוא יהיה שותף גם בבניית המסרים בפרסום וביחסי הציבור, כפי [...]
שירותים שעליכם לצפות ממשווק מקצוען לאחר רכישת המקרקעין על ידי היזם: נניח, שהיזם עשה את שיקוליו ורכש את המקרקעין ללא כל קשר למשווק או שהוא מחזיק במקרקעין כבר במשך זמן רב, והחליט עתה לממש את הזכויות ולבנות. הוא זקוק למגוון גדול של שירותים בתחום השיווק והמכירות, שנפרט רק את החשובים שבהם כדלקמן: יעוץ תכנוני יעוץ שיווקי ליווי תכנוני ליווי שיווקי תיאום תכנוני ושיווקי במהלך הפרויקט יעוץ מכירתי ו/או הכשרת צוותי מכירות שרותי מכירה מדובר בסוגי שירותים שונים, ולפיכך ניתן לפרק את שרותי השיווק האידיאליים, שהיזם זקוק להם, לפלחים [...]
מה חייב להביא משווק מקצוען ליזם: א. לדאוג שלא יהיו ניגודי אינטרסים בין המשווק לבין היזם. ב. לבצע סקרים לפני ובמהלך ביצוע מכירות פרויקט מכל סוג שהוא. ג. להכיר את מתחרי היזם, מה הם בונים ומה הם מוכרים ברמה של הפרויקט המשווק. ד. להיות יצירתיים, הציעו הצעות והיו ערים למבצעים של המתחרים. ה. לדאוג לעליונות טכנולוגית, להשתמש בתוכנות ניהול שיווק פרויקטים מתקדם לשיפור הביצועים. ו. לדאוג למערך הדרכה ואימון של אנשי המכירות. חשיבות נושא זה עוד יתברר בהמשך. ז. להשתחרר מקונספציות השיווק ומכירות של היזם. עליו [...]
שיווק מקצועי של פרויקט מתחיל הרבה לפני שיוצאים למכירות. יזם חכם משלב משווק מקצועי לפחות מיום רכישת המקרקעין, ומומלץ מאוד לעשות זאת אפילו קודם לכן, כחלק מהמשא ומתן או הכנת המכרז לרכישת הנכס. כבר בשלב זה עשויה תרומת המשווק להיות מכרעת לגורל הפרויקט ולהצלחתו. לחברת שיווק מקצוענית יש יתרונות רבים, ועל היזם לזהות את מעורבותה בחלקים השונים של פעילות השיווק, המתקיימת בשלושה שלבים: א. מהשלב שלפני רכישת המקרקעין ועד תחילת המכירות ב. במהלך המכירות כפעולות שיווקיות ג. לאחר סיום המכירות בפרויקט כפעולות שימור [...]
מכירה פומבית היא שיטת מכירה ציבורית, באמצעות הגשת הצעות פתוחות, שמתחרות אלו באלו. זוהי שיטת מכירה עתיקה ביותר ומוצלחת מאוד, אבל היא אינה נפוצה בקרב משווקי נדל”ן. למען האמת, קביעה זו אינה מדויקת, שכן באוסטרליה נמכרים בדרך זו למעלה מ-80% מן הבתים, בבריטניה נמכרים כ-20% מנכסי הנדל”ן ובארה”ב רק כ 5% במכרזים פומביים. חברות רבות וגדולות מתמחות בסוג זה של מכירה, ואף מוציאות ספרים עבי כרס על נכסים שיימכרו במועדים ובאתרים שונים. אינני מדבר על מכירות פומביות של נכסים, שנתפסו [...]
