מעניין עד כמה אנשים שמוכרים נכסים ממשיים אינם מבינים שזמן הוא נכס, או כפי שהאמריקנים אומרים – Time is Money . אנשי מכירות הם ממבזבזי הזמן הגדולים ביותר שאני מכיר. אין כמעט איש מכירות, ובמיוחד מתווך, שלא יוכל להגדיל הכנסתו משמעותית באמצעות עסקה נוספת, שתיווצר על ידי ניהול זמן נכון, זמנו שלו. מה, בעצם, מוכר מתווך? מידע שהוא אסף ואינו בנמצא בידי הלקוח שלו, וכן זמן, את זמנו. אין הוא מוכר נכסים, כי למכור נכסים יכול רק מי ששולט [...]
אם אתם מודעים לכך שבכל מכירה עלולה להיות התנגדות(אמיתית או מדומה), הרי שלא תהיו חשופים להפתעות. ובכל זאת, ציפייה זו עדיין אינה מכינה אתכם להתנגדות עצמה ולדרכי ההתגוננות מפניה. אני רוצה לתת לכם טיפ, שיועיל לכם מאוד לגלות ולהתכונן להתנגדויות אמיתיות, הנובעות ממגבלות תכנוניות או ביצועיות בנכס שאתם מציגים. נדון בנפרד במקרה של דירה חדשה ובמקרה של דירה יד שנייה, למרות שהטכניקה דומה: בדירות חדשות, בטרם תציגו אותן למתעניינים, קיימו שיחת שיווק עם היזם, המהנדס והאדריכל, ובדקו אצלם מה הם [...]
אפשר להציג כל דבר בצורה חיובית, ובדרך כלל חשוב לעשות זאת. הבית האחרון שקיבלת אולי מכיל פגמים רבים יותר מאשר נקודות חן, אך עדיין מוטל עליך למכור אותו בצורה החיובית ביותר שניתן. מה אפשר לומר כאשר אין מילים מתאימות? אפילו איש המכירות הטוב ביותר עלול לגשש אחר המילים הנכונות מדי פעם בפעם. בין אם אתה מנסח מודעה לעיתון או משוחח עם הקונה בדרך להצגת נכס, אתה רוצה ליצור תמונה ברורה ביותר של הנכס שאתה מראה. מדוע? כי המילים הנכונות [...]
כישורים ומיומנות לעתים אני רואה קורס או סדנא ב”אמנות המכירה”. אני מאוד מעריך אמנות, אוהב אמנות לסוגיה ויודע שלאמנות דרוש כישרון, ולכן לא כל אחד יכול להיות אמן. למכירות לא צריך כישרון אלא כישורים, וכישורים הם משהו שניתן ללמוד. יתרה מזו, יכולת מכירה מוצלחת – או אם תרצו איש מכירות מצליח בתחום הנדל”ן – זה שילוב של כמה תכונות, שאפרט בהמשך, אך גם מיומנות. מיומנות נרכשת באמצעות תרגול או אימונים. כמו כל ספורטאי, גם איש המכירות חייב להתאמן, ולהתאמן תמיד [...]
העולם רץ מהר. אחרי המצאת הפקס הומצא הדוא”ל, זמן משלוח מכתב התקצר מימים לשעות ולדקות. לא רק הזמן רץ אלא הכל משתנה מהר. מהירות החשיבה, ההחלטה, היישום ומהירות השינוי. המנצחים של המאה ה–21 יהיו אלה שיסתגלו לשינויים ולמהירות השינוי של השינויים. אחת הבעיות המהותיות של אנשי מכירות בכלל ומתווכים בפרט היא ניהול זמנם. לכן הם מאחרים לכל מקום (ערובה בטוחה לעצבן גם את הקונה וגם את המוכר) אין להם זמן להגיע להעשרות, לסדנאות….ומפסידים. תכנון הוא הצעד החשוב ביותר בניהול זמן. שלושה [...]
היכולת להתמקד חיונית להשגת הצלחה בכל פעילות שמבצעים. מדוע מתווכים מסוימים עובדים 70 שעות בשבוע ואילו אחרים מסוגלים לעבוד 40 שעות ולהשיג אותן התוצאות? ניסיון של סוכנים מצליחים מאוד מראה שהם מסוגלים להתמקד. כיצד ועד כמה אתה מסוגל להתמקד במטרה שלפניך? שיטה טובה היא לחלק את היום לריבועי זמן כדי ללמוד כיצד להתמקד טוב יותר. תיחום הזמן מאפשר לך להתמקד בדבר אחד באותו הרגע. כאשר רונלדו בועט בעיטת עונשין, הוא ממוקד אך ורק בבעיטה, בחומה ובשער. הוא אינו חושב על [...]
