The post חלומות טכנולוגיים appeared first on bmby.

בחודש מרץ השנה התוודענו לראשונה אל מגפת הקורונה ובאופטימיות המובנית בנו האמנו כי היא תחלוף באותה מהירות שהיא הגיעה. מהר מאוד נוכחנו לדעת שהיא פה בשביל להישאר וכל מה שהכרנו עד היום עומד להשתנות. ריחוק חברתי, מסכות, סגרים, בידוד, כל אלו טרפו את הקלפים והשפיעו על העולם: כלכלית, חברתית ורפואית. עסקים רבים ספגו מכה קשה (וחלקם גם לא יתאוששו) כך גם שוק הנדלן.  

אז למה אנחנו חושבים שזה הדבר הכי טוב שיכול היה לקרות בשוק התיווך? הקורונה הגיעה אלינו כמו רעם ביום בהיר ושינתה את עולמנו, אך אם קודם בחרנו להיצמד לקיים ולהישאר באזור הנוחות שלנו, מהר מאוד גילינו שחוקי המשחק השתנו וזה הזמן שפשוט חייבים להעז!

אחת התכונות החשובות ביותר בעולם העסקים ובטח בעולם הנדל”ן היא היכולת להסתגל ולשנות צורה אל התבנית החדשה. במקרה של הקורונה לא באמת היה ברור מהי אכן התבנית החדשה, היה רק ידוע אלו תכונות אינן רלוונטיות יותר. נאלצנו לוותר על פגישות עבודה פרונטליות, על סיורים עם לקוחות, להתמודד עם ירידה בביקוש בעקבות אילוצים כלכליים, ואף להישאר בביתנו לתקופות לא ידועות.

שוק הנדלן הוא שוק חזק ויציב בעל יכולת ספיגת מהלומות ועדיין לשמור על יציבות וחוסן אך כדי שזה יקרה יש צורך הכרחי בהפעלת שינויים בדרכי הפעולה. 

לצורך העניין, אם נחשוב על כך, בטרם הקורונה- בלעדיות על דירה הייתה שאיפתו של כל מתווך, מציאת נכס שווה עם ביקוש גבוה בשילוב של הסכם בלעדיות עם בעל הנכס העלה את הסיכוי למכירה ולעמלה גבוהה והתחרות על בלעדיות הייתה חלק קשה וקריטי של המקצוע. מתווכים היו משקיעים בשיווק חכם ואפילו אגרסיבי רק בכדי שלהם תהיה בלעדיות על הצגת ומכירת הנכס.  אך בעקבות ההפחתה בביקוש, הצורך המהיר במשאבים כלכליים של בעלי הדירות, וחוסר היכולת לפעול לבד תחת המגבלות,  ההתעקשות לפעול לבד היא טעות אסטרטגית קשה שיכולה לפגוע לא רק במתווך כפרט אלא ככלל. זהו הזמן לראות את עצמנו כיחידה אחת ולעשות ביחד את הצעד אל שיטת תיווך חכמה יותר, יעילה יותר וטכנולוגית יותר. וזו רק דוגמא אחת לשינוי תפיסתי שהתקופה הזו מביאה לתחום התיווך.

מערכות חכמות הן אחד הכלים החזקים ביותר של עולם התיווך ובמיוחד בתקופה הזו של ריחוק חברתי והגבלות שונות. שילוב המערכות טכנולוגיות כמו CRM ו-MLS, הגישה המהירה ללקוחות, השיווק הטכנולוגי החכם, היכולת לנתח נתונים של לקוח ולהתאים לו את הנכס המתאים, הנפקת הדוחות העוזרים לנו לשיפור תהליכים ולהתייעלות, האפשרות לתצוגת הנכסים בתלת מימד בכל רגע נתון, והגישה למאגר של אלפי מתווכים שונים בעלי ברחבי הארץ הפתוחים לשיתוף פעולה, מקצרים לנו תהליכים באופן משמעותי ומגבירים את סיכויי המכירה, ולכן אנו מאמצים בצורה מוגברת את האסטרטגיה הזו.

הקורונה דרשה שינויים, ועולם התיווך הזדקק לשינוי, אז נכון שהתקופה אינה פשוטה, אך בטווח הארוך זה בדיוק מה שהיינו צריכים כדי לנטוש את דרכינו הקודמות ולהתקדם בענק אל המאה עשרים ואחת. ואת הגישה הזו חייבים לאמץ וכמה שיותר מהר!

The post קורונה- הדבר הכי טוב שיכול היה לקרות לעולם התיווך! appeared first on bmby.

אם לא די בכך, הזמינות הרבה של חלק מהמתווכים פוגעת בהם ובמתווכים האחרים משום שחייהם הפרטיים מצטמצמים ומפני שכדי לעמוד בקצב צריכים המתווכים הפחות זמינים לפנות את זמנם ולהיות זמינים ללקוחות באותה מידה.

עולם רווי שינויים וחוסר יציבות

ככלל – שוק הנדל”ן עובר תהפוכות ושינויים. השינויים תלויים בגורמים מגוונים, ביניהם: היצע וביקוש, מצב הקרקעות, הריבית, התפתחות אזורים שונים, נגישות, קיומם של מקומות תעסוקה, סביבת הנכסים וגורמים נוספים. כמו כן קשור תחום הנדל”ן בקשר ישיר לפסיכולוגיה – לפחדים, חלומות ותשוקות של אנשים.

 ניתן להבין מכל הגורמים הללו שתיווך הוא עסק מורכב אך עם עזרה מסוימת ניתן להצליח ולמכור הרבה יותר נכסים. אז אם מתווכים כדאי שתמשיכו לקרוא.

מערכת התיווך של BMBY מתייצבת לצדכם!

מתוך הבנה מלאה של אורח החיים וסוג הפעילות העסקית שלכם הקמנו בחברת BMBY מערכת תיווך משוכללת ומקיפה. המערכת מאפשרת לכם לבצע את הפעולות הבאות:

1. לשלוט על תחום השיווק באמצעות CRM חכם שמעדכן את השינויים בשאר חלקי המערכת –תוכלו להקים תיקים של לקוחות ונכסים, לשמור את כל האינטראקציות והטפסים של כל לקוח, להפיק מסמכים שונים, להקפיץ משימות שיש לבצע, לזהות לקוחות שלא קיבלו מענה מהיר, לנהל יומן, לעקוב אחר התנגדויות ולשלוט בתהליך המכירות לאורך כל הדרך – עד לשלב הסופי בו הצדדים חותמים על ההסכם.
2. להתאים את הנכסים ללקוחות – המערכת יודעת ליצור התאמות בין הלקוחות והנכסים ולהתאים את הנכסים לדרישות של הלקוחות. כאשר מתקבל נכס שמתאים ללקוחות המתווך יקבל התראה.
3. לתקשר עם הלקוחות באמצעות SMS ודיוור ולהסיק מסקנות – תוכלו לשלוח מיילים והודעות SMS לכל הלקוחות. רשימות התפוצה מתעדכנות בצורה אוטומטית בהתאם לצרכים של הלקוחות והשליחה מהירה ביותר. כמו כן, תוכלו לעקוב אחר אפיקי התקשורת, לנתח את התוצאות, לבדוק מי הנמענים שפתחו ולא פתחו את ההודעות, להתעדכן בנוגע לכתובות שאינן נכונות ולייעל את הפעילות.
4. להפיק ולנהל דוחות – תוכלו לארגן את רשימות הלקוחות הפוטנציאליים שמתעניינים בנכסים, את הנכסים ואת הנכסים שנמכרו בצורה מסודרת. בצורה זו תוכלו לחסוך זמן, להשיב למעוניינים במהירות, לשדר מקצועיות ולנצל את הרגע.

כמו כן, תוכלו לקבל דוחות על מכירות שבוצעו במהלך הימים או במהלך תקופה לפי סוכנים, סוגים של נכסים, אזורים ולעדכן מחירים. המערכת מספקת גם תחזית של מכירות ומציינת את הסיכויים לסגירתן. קבלת הדוחות המדויקים תסייע לכם לראות את התמונה במלואה ולשפר את עבודתכם.

5. לשווק את הנכסים – המערכת מאפשרת לכם לשווק את הדירות באתר שלכם ובלוחות נדל”ן מגוונים בקלות ובמהירות – תוך 30 דקות בממוצע בלבד. כמו כן, תוכלו לוודא שכל המודעות המפורסמות אקטואליות. המערכת מאפשרת לכם גם לעדכן ולהקפיץ את המודעות ברגעים ספורים. תוכלו לשתף פעולה עם מערכת MLS שמכילה נכסים בבלעדיות ו-2500 משרדי תיווך ומתווכים – כל אלו במקום אחד! שיתוף הפעולה יסייע לכם להרוויח יותר!
6. לראות את כל הנכסים על המפה – בהקלקה אחת תוכלו לראות את כל הנכסים שלכם על מפת GOOGLE – כל כך פשוט וברור!

מתווכים יקרים, אתם מוזמנים להצטרף למתווכים רבים שמשתמשים במערכת התיווך של BMBY, לייעל את עבודתכם ולחסוך זמן יקר.

The post מערכת התיווך של bmby appeared first on bmby.

ומה יש בתמונה הוורודה שלנו? מערכת CRM ללא פשרות – היא פשוט עושה את העבודה!

מערכת ה- CRM שפיתחנו הינה מערכת חדשנית שמנהלת לידים והיא מספקת מענה מקיף עבור מגוון בעלי עסקים. המערכת מכילה CRM, מערכות דיוור, אפשרות לשליחת SMS, מרכזית טלפון וכמובן – אפליקציה נגישה ונוחה לשימוש באייפון ובאנדרואיד.

המערכת אוגרת את מלא הלידים המוצלחים שמתקבלים מהטלפון ומהאינטרנט והתוצאה היא הגדלת כמות הלידים ב- 65 אחוז לפחות!

הלקוחות שמצלצלים כדי לקבל שירות והלידים שנאספים בין היתר מאינדקסים, קמפיינים, באנרים, מנועי חיפוש ודפי נחיתה מסייעים לבעל העסק שלא לפספס אף לקוח כך שהעסק יכול להעניק שירות מקצועי ויחס אישי, אדיב ומהיר במיוחד.

מערכת ה- CRM שלא מפספסת לקוחות

פעמים רבות מנסים הלקוחות הפוטנציאליים ליצור קשר עם בתי עסק, לקוחות אלו מאבדים עניין כאשר הם לא זוכים למענה מהיר. היכולת של המערכת למפות את הפניות והפונים תורמת רבות לתהליך המכירה שכן הלקוח הפוטנציאלי מקבל הודעה אישית מיד לאחר שהוא יצר קשר. בשלב זה קיבלו אנשי המכירות אינפורמציה רבה אודות הלקוח הפוטנציאלי והם יכולים לסייע לו בצורה הטובה ביותר. אם לא די בזאת, המערכת יכולה לשמור על קשרים רציפים עם גולשים שמתעניינים בשירות, לקוחות קיימים ולידים ומסוגלת למפות את הרגלי הצריכה ותחומי העניין של כל אחד מהם.

 ה- CRM החכם מנהל את תיקי הלקוחות ואת כל פעולותיהם, הוא אפילו מדווח על לקוחות שלא קיבלו יחס מהיר. כמו כן, הוא מנהל משימות, הודעות ודיוורים שהתקבלו כך שבעל העסק יכול לדעת בדיוק מה מתרחש מאחורי הקלעים.

לצד ניהול תיקי הלקוחות היעיל פועלת מרכזיית הטלפון האינטגרלית. המרכזייה עונה לכל הפניות, מקליטה לידים טלפוניים ושיחות בתיקי הלקוחות ומטפלת בלקוחות שלא קיבלו מענה באמצעות שליטה על עבודתם של המוקדנים, הסוכנים ואנשי המכירות.

 מרכזיית הטלפון גם מבצעת מעקב אחר הפעילות השיווקית והדוחות שעוברים ניתוח אוטומטי – את הניתוח ניתן לראות בלחיצת כפתור. כמו כן, היא עוקבת אחר SMS, אימיילים והסטטיסטיקות של האימיילים (היא יכולה לדעת למשל מי פתח את המייל, מתי נשלח מייל שגוי, מי התעניין בלינק שנמצא בתוך המייל ומי לא התעניין במייל בכלל ולא פתח אותו).

 עם היד על הדופק על העבר, ההווה והעתיד

המידע שמתקבל מהמערכת מאפשר לעסק לייעל תהליכים באופן מתמיד, לבצע אופטימיזציה, לבדוק האם העסק עמד ביעדים, לצפות על השינויים שחלו במכירות לאורך תקופות שונות, לבדוק את איכות המכירות, לעדכן מחירים, לבדוק את אחוזי סגירת העסקאות, לקבל מידע לפי אזור גיאוגרפי ולבצע פעולות נוספות.

באמצעות המערכת יכולים בעלי העסקים להימנע מהוצאות גבוהות על פרסום ולראות שיפור ניכר ביחס ההמרה מלידים. הטיפול האיכותי גורם ללקוחות לבטוח בעסק ומסייע בצירופם למועדון לקוחותיו.

מעוניינים להצטרף למעגל בעלי העסקים המרוצים שמשתמשים במערכת ה- CRM של BMBY? אם התשובה חיובית אתם מוזמנים להשאיר את הפרטים שלכם ונחזור אליכם בהקדם.

אתם יכולים להיות בטוחים שלא נפספס אתכם!

The post להגדיל את ההכנסות ולשפר את איכות השירות בלי לשלם יותר! appeared first on bmby.

The post bmby פותחת נתיב על דרך המשי appeared first on bmby.

טיפוח לידים הוא אחד הדברים שקל לדבר עליו אבל קשה לבצע. במאמר זה אני אשתף אתכם איך ליישם טיפוח לידים כדי לקדם אותם, דרך שלושת שלבי משפך יצירת הלידים שלכם, על מנת ליצור יותר הזדמנויות מוכשרות.

העניין הוא כזה:

הלקוחות שלנו לא רואים את המשפכים שלנו. יש להם רק את החוויה המצטברת של מה שהם כן רואים, שומעים, ומרגישים מאיתנו. זה עוזר להבחנה של מחזורי הקנייה של הלקוחות.

שלושת שלבי יצירת הלידים שאתם צריכים לטפח הם:

1. ראש המשפך: אנשים בשלב הזה מחפשים רעיונות, טיפים, ואמצעים שיעזרו להם לענות על שאלות ולפתור בעיות שהם מתמודדים איתן. אתם מושכים מבקרים רלוונטיים אך הם לא מוכרים. המטרה שלכם היא לעזור ולספק מספיק ערך כדי לקבל החלטה מהם ולהזיז אותם מאנשים אנונימיים למוכרים אצלכם (הקמת תיק מתעניין עם פרטים אישיים).
2. מרכז המשפך: בשלב הזה, הלידים עשו צעדים יזומים כדי לגלות התעניינות (הרשמה לדיוור, הורדה של מסמכים וכד’). עליכם לברר מה מידת הבשלות של הליד הזה ו/או החברה שלו. כמו כן מה מידת המוטיבציה שלו. במהלך השלב הזה יש לחלוק מידע כדי לעזור בעידוד המעבר מהתעניינות לכוונת רכישה מובהקת.
3. תחתית המשפך: הלידים עוברים דרך של סדרת אמירת מיקרו “כן” וקבלת החלטות. בשלב הזה, אתם מניעים אותם מליד להזדמנות מכירה מוכשרת. כאן מתבצע המעבר משיווק למכירות וכאן בסופו של דבר האנשים יקבלו את ההחלטה לביצוע הרכישה.

כל השלושה הם חלק ממשפך לידים משולב, ומאמר זה יגע בכל רכיב, תוך הסתכלות מקרוב על טיפוח הליד.

המשיכו לקרוא על חמשת הטקטיקות לטיפוח לידים שיעזרו לכם להעביר אנשים ממתעניינים להזדמנויות מכירה מוכשרות.

ראש המשפך שימוש בתיק של ערוצים

ללא יצירת לידים, אין את מי לטפח ואני ממליץ על שיטת האוגדן ליצירת לידים, הכוללים שלושה עד ארבעה סוגי לידים שונים כמו בדוגמה הבאה:

• אונליין
• דוא”ל
• ארועים
• מכירות חוזרות

אל תסתמכו על מקור לידים אחד ראשי. המשווקים הכי טובים ניגשים לעבודה כמו מנהלי תיקי השקעות. מנהלי תיקים תמיד בודקים אסטרטגית, מהי ההשקעה הכי כדאית, תחשבו על זה.

התרשים הבא מציג חלק מהערוצים שאתם יכולים להשתמש בהם לבניית תיק יצירת הלידים שלכם.

זהה מה עובד כרגע בתיק יצירת הלידים שלך ונסה דברים חדשים. תעבור בין הערוצים בתליך של ניסוי ותהייה. ראש המשפך שלך הופך לתהליך רב-מגע אם תשתמש ביותר מערוץ אחד.תמצא שערוץ אחד טוב לפתיחת שיח בעוד שערוץ אחר יעבוד טוב יותר בקידום אותו שיח. אתה מתחיל לטפח את הליד מהרגע שאמרת “שלום!”.

דבר אחרון: שים לב לתקציב שלך לראש המשפך. משווקים מקצים את הנתח הגדול ביותר של התקציב שלהם לראש המשפך (ערוצים, תוכן, שיווק דיגיטל). אני ממליץ שתקצה בין 20% ל- 40% לטיפוח לידים שכבר אצלך במרכז ותחתית המשפך.

מרכז המשפך: תתמקד בהתקדמות

קודם כל, הדרך הקלה ביותר להתחיל לטפח לידים היא על-ידי התבוננות בתוכן הקיים במאגרי המידע שלך. איך תוכל לקחת את השיח צעד אחד קדימה? תחשוב על טיפוח הליד כהמשך לשיחה שהתחלת בשלב ראש המשפך.

תסתכל על מערכת היחסים שהתחלת באמצעות המקורות השונים ליצירת ליד ותשאל איזה תוכן או מידע אפשר לשתף כדי לקדם את השיחה.

טקטיקה #1. אפשר מכירות ומכירות פנים (אפסיילים) במהלך הטיפוח

 חלק הכרחי מתהליך טיפוח הליד הוא מכירות. המטרה האולטימטיבית של טיפוח ליד היא להגדיל את המכירות ולקדם יותר הזדמנויות מוכשרות לפייפלין.

אתה יכול להזמין את מחלקת המכירות להשתתף בדרכים הבאות:

• לקבל את הפרספקטיבה שלהם משיחות עם לקוחות
• לעשות בדיקת קרקע לרעיונות של הודעות מטפחות לפני יישומן
• לחלוק את מה שהם שומעים מהלקוחות ומהשוק

אם אתם תוהים מהו סוג התוכן שימשוך את הלידים להתקדם מהר יותר, תתחילו בשאלות המכירה שלכם כמו, “מה התוכן שאותו אתה משתף עם הלידים שלך שהופך אותם ללקוחות או עוזר לקדם אותם לשלב הבא?”

המטרה של טיפוח לידים היא לעזור לקדם את הליד מהתעניינות ראשונית לכוונת רכישה. מדובר בהתקדמות ואנשי מכירות מתקשים לרוב בפיתוח תוכן מטפח ללא תמיכה.

הנה דוגמה לשיתוף מחלקת המכירות בתהליך טיפוח הליד.

בוא נאמר שבדיוק עשית וובינר או ארוע אינטרנטי אונליין. תוכל לצייד את צוות המכירות שלך בתבנית דוא”ל למעקב ותכנים כגון סיכום הנהלה או נקודות עיקריות של הוובינר.

עם התוכן הזה, צוות המכירות שלך יכול להתקשר ללידים ולהגיד, “ראיתי שהשתתפת בוובינר שלנו בשבוע בעבר, הכנו סיכום מנהלים ומסמך של שני עמודים עם הנקודות העקריות, מה אתה חושב על האירוע? האם הוא הועיל לך? אני אוהב לשאול “מה הניע אותך להירשם או להשתתף?”

למה? כי כאשר אתה מבין את המניעים שלהם אתה יכול לעזור להם טוב יותר.

זה שנתת לצוות המכירות תכנים מטפחי לידים מספק להם סיבה עסקית בעלת תוקף ליצירת קשר.

מדובר על בניית מערכות יחסים והוספת ערך לאנשים, גם אם הם אף פעם לא יקנו ממך.

שפר את צוות המכירות שלך בביצוע טיפוח.

טקטיקה #2. טיפוח כעסק קטן

סביר להניח שלחברות גדולות יותר, עם צוותי שיווק, יש כלים כמו מערכות CRM שעוזרות להם, לפחות בחלק מטיפוח הליד, באופן אוטומטי.

עסקים קטנים, אפילו עסק של אדם אחד, נתקלים באתגר של מציאת זמן לטיפוח לידים.

הפתרון הוא לבנות יומן טיפוח, עם זמן שמוקדש רק לזה כל יום, או לפחות פעם בשבוע, לטיפוח ובניית מאגרי מידע ולידים. צור תוכנית, כדי להוסיף ערך, כל פעם שאתה פונה ללקוח עתידי עם רעיונות חשובים, תוכן ומשאבים. כמו כן, אני ממליץ לעשות את זה מחוץ לשעות העבודה או במהלך הזמן שאינו מניב הכנסות. בנוסף אני מציע שימוש בדוא”ל או בלוגים כדי למנף שיתוף תוכן.

דוגמה למסלול לטיפוח לידים

הטקטיקות שבהן תשתמש ותדירות הקשר יהיו תלויים במה שאתה מוכר ותהליך המכירה. בדוגמה הבאה אני משתמש בתדירות של טיפוח הליד פעם בחודש.

1. 1. בצע שיחת טלפון ודוא”ל “תודה”
   2. שלח בדוא”ל מאמר לימודי של צד שלישי
   3. שלח קישור לבלוג באמצעות דוא”ל והשאיר הודעה קולית בטלפון בהתייחסות לדוא”ל
   4. שלח דוא”ל והודעה קולית בטלפון על וובינר או אירוע קרובים
   5. שלח דוא”ל עם קישור לכתבה של צד שלישי
   6. שלח בדוא”ל ספר לבן או ספר דיגיטלי רלווטנים
   7. שלח ניוזלטר בדיוור ישיר ובצע שיחת טלפון למעקב
   8. שלח פיסקה בדוא”ל ובצע שיחת טלפון למעקב
   9. שלח לינק בדוא”ל לפודקאסט רלוונטי ובקש משוב
   10. שלח בדיוור ישיר דוח חינמי ובצע שיחת טלפון למעקב
   11. הזמן באמצעות דוא”ל לשידור אונליין ובצע שיחת המשך בטלפון
   12. שלח בדוא”ל קוד קופון להנחה או קישור לתערוכה עסקית בהשתתפותך
   13. הם מתקשרים אליך והופכים להזדמנות מכירה

כפי שאתם רואים, הדוגמה למעלה די פשוטה. היא משתמשת בדוא”ל טלפון, דיוור ישיר ואירועים כערוצי קשר לשיתוף מידע מגוון. ככל שתצברו יותר ניסיון, תוכלו לעבור ממסלול אחד למסלול רב ערוצי לטיפוח לידים המבוסס על פילוח מגוון יותר.

טקטיקה #3. שינוי מטרת תוכן לקיים עבור טיפוח

עשה שימוש חוזר לתוכן שכבר קיים ברשותך – שנה את היעוד שלו והשתמש בו בצורה חדשה.

השלב הראשון הוא המלאי של התוכן הקיים, חשוב על דרך להרחיב את החומרים.

לדוגמה, ניתן לחלק ספר לבן לשלושה או חמישה מאמרים בעלי מכנה משותף.

זאת אסטרטגיה טובה כי אני מוצא שעוד ועוד קוראים יעדיפו לקרוא מידע קצר יותר מאשר ארוך.  

אם אתם עושים אירועים בשידור חי, הסריטו את האירוע והמירו את וידאו לנכס תוכן אחר.

פרסמו קטעי טקסטים גם כן.

אם נסתכל בדוגמת הוובינר הקודמת, סיכום ההנהלה ונקודות עיקריות של הוובינר שסיפקנו לצוות המכירות הם דוגמאות נוספות לשני תכנים נוספים שנגזרו מאירוע אונלייני אחד.

כבר עכשיו אתם יוצרים תוכן מבלי להיות מודעים אליו, לכן קודם השתמשו במה שיש לכם, קטלגו אותו והחליטו כיצד להפיח בו חיים חדשים. אחרי שמינפתם את מה שכבר שי בידיכם, והעברתם אותו, אז אתם יכולים להתחיל לחפש פערים בתחומי התוכן נוכחיים.

תוכן וערוצים שישמשו לטיפוח לידים:

טקטיקה #4. אצור ומנף תוכן של צד שלישי

תוכן של צד שלישי הוא מקור נהדר נוסף של חומר לטיפוח לידים, מה שמוסיף לאמינות שלך דרך אפקט ההילה.

עשה מחקר ובדוק לאן הלקוחות שלך ניגשים על מנת לקבל מידע. הייתי מתחיל בבדיקה עם אנשי המכירות, מהם סוגי התוכן הפרסומי שהלקוחות קוראים כרגע, לאן הם ניגשים כדי למצוא מידע ואיזה סוגי שאלות אנשי המכירות שואלים את אותם הלקוחות. השתמש בהתראות מקוונות על הביטויים העיקריים בתעשייה שלך כדי למצוא תוכן מבלוגים ופרסומים בתעשייה שאותם אתה יכול לחלוק עם הקהל לטיפוח שלך דרך פסקה קצרה וקישור.

טקטיקה #5. שמור על מגע

רוב תוכניות טיפוח הלידים לא מתחילות להשפיע על השיח היום יומי לפני לפחות חמש נגיעות משמעותיות. זה חשוב להמשיך לטפח את הלידים בין אם זה ייקח חמש או 25 נגיעות עד שהם יגיעו למצב של מוכנות לקנייה. לדוגמה, יש לך מחזור מכירות של תשעה חודשים, עליך לטפח את הליד במשך כל תשעת החודשים האלו, וזה ברמה המינימאלית. זה אומר תשעה דפוסי טיפוח במהלך התקופה.

תחתית המשפך: להגדיל את יחס ההמרה של הזדמנויות לעסקה

המטרה של טיפוח לידים היא להמיר ליד להזדמנות מוכשרת ובסופו של לדבר ללקוח.

אם מערכת היחסים הזאת היתה כפתור, יש נקודה מסוימת שבה גם המכירות וגם השיווק מניחים את היד שלהם על הכפתור הזה באותו הזמן, ואתה יוצר את נקודת המגע הזאת. וודא שאתה ברור מהי נקודת הזמן שבה השיווק מעביר את הליד למכירות כדי שאתה לא תפיל את הכפתור או תהרוס את מערכת היחסים.

תוכל למצוא את הנקודה האידיאלית הזו בתוך מערכת היחסים על ידי חלוקת ניקוד ללידים ולטיוב שלהם ואני המלצתי על טיוב הלידים דרך מכירות חוזרות, אפסיילים, פיתוח המכירות או מוקד איסוף לידים. יש גבול למידע שאתה מסוגל לקבל מטופס מקוון או שמישהו ימסור באופן חופשי בדוא”ל.

אפילו אם השיווק מעביר אל הליד לידי המכירות לאחר שהוא מוכן לדבר עם איש מכירות, זה לא בהכרח אומר שהשיווק סיים את עבודתו. מה שאנחנו מחפשים זה להאיץ את הליד בפייפלין של המכירות וזה המקום שבו אנחנו יכולים לעבוד עם צוות המכירות על מנת הלבין “מה הן בעיות המפתח?” ו”מה הבעיות שהם מתמודדים איתן?” כדי לעזור להניע את השיח. זה נקרא שיווק המשפך המלא.

מסקנות

המאמר הזה נגע בכל שלושת השלבים של משפך יצירת הלידים. בתחילת תהליך יצירת הליד, רוב הסיכויים שאתם תבקשו מהליד שלכם להרים את היד ולבקש מידע נוסף. בסוף, המתעניין מוכן ומעבירים אותו למכירות. החלק האמצעי המורחב – טיפוח הליד – זה בעצם איך שהליד ממשיך בנתיב להפוך ללקוח.

אני מקווה שתוכלו ליישם את הרעיונות האלו בטיפוח הלידים שלכם וזה יעזור לכם לקדם אותם  דרך שלושת שלבי המשפך (ראש, מרכז, תחתית) כדי לקבל יותר הזדמנויות מכירה מוכשרות.

The post טיפוח לידים: 5 טקטיקות שימושיות ליצירת יותר הזדמנויות appeared first on bmby.

The post הטור של מוזס – דברו איתי! בחגים appeared first on bmby.

“… מי המשוגע שמצלצל בשעה כזו לעזאזל, זה 6 בבוקר” אמרתי לעצמי ורצתי לטלפון, הרמתי את השפופרת מעבר לקו אני שומע את קולו של אודי, מנכ”ל ישראלי של חברת נדל”ן גדולה בצ’כיה.

“מרק בוקר טוב, אני מצטער על השעה המוקדמת, אבל אני צריך ממך עזרה דחוף….”

בזמן השיחה הבנתי שענף הנדל”ן הולך לעבור מהפכה. מהפכת המידע.

ענף הנדל”ן המהווה 11% מהתל”ג העולמי, הינו ענף שמרני אשר נוהל ברובו ע”י מהנדסים ואנשי בניה עובר בשנים האחרונות מהפכה כללית. דור חדש וצעיר מחליף את המנהלים הוותיקים, המנהלים החדשים הם ברובם אנשי כספים ואנשי שיווק אשר מביאים איתם שיטות עבודה מתקדמות ומתוחכמות המתבססות על מודלים כלכליים ומערכות ממוחשבות לניהול מידע פיננסי ושיווקי.

הענפים המרכזיים (תקשורת, מזון, היי-טק, רפואה ועוד…) נמצאים בתהליך מתקדם של שימוש במערכות מידע מתקדמות, מילים כמו ERP (מערכת ניהול משאבים כוללת), CRM (מערכת קשרי לקוחות) כבר שגורות בפי רוב המנהלים אשר הבינו שמידע הוא כוח ומי טוב יותר מידידנו “האהוב” המחשב מלנהל אותו עבורנו.

מערכות התוכנה החדשות מביאות בשורה חדשה, מרעננת וייחודית  לניהול חברות בענף הנדל”ן. המערכות נותנות פתרון טכנולוגי ועסקי מושלם לכל הצרכים הניהוליים. בבניית המערכות הובאו לכלל ביטוי ניסיון, ידע והמומחיות בענף הנדל”ן מחד והטכנולוגיה העכשווית בפיתוח אפליקציות מאידך, השילוב בין השניים הוליד נוסחה מנצחת לכל הדעות שמוכיחה את עצמה בכל פעם מחדש.

המערכות כוללות ארבע פונקציות עיקריות: ניהול פיננסי ובקרה תקציבית, ניהול שיווק ומכירות, ניהול ביצוע ושירות לקוחות.

הייחודיות והיתרון של  מערכות כאלו באה לידי ביטוי בסנכרון מלא של כל האינפורמציה ובהצלבת נתונים רלוונטיים המאפשרת שליטה מלאה על ניהול החברה בכל זמן ובכל מקום. כל משתמש יכול לגשת אך ורק לחלקים שהורשה להם ובלחיצת כפתור לקבל אינפורמציה, להזין נתונים ולהתמקד online בכל סוגי המידע הדרושים והמורשים לו. נגישות, זמינות ומהירות זה שם המשחק.

הטכנולוגיה החדשנית מאפשרת לחברה לגדול, להתפתח ולנהל פרויקטים רב לאומיים במספר שפות בו זמנית ממקומות שונים, ליישם שפה ארגונית אחידה ויעילה עפ”י סטנדרטים בינלאומיים ולהשיג עליונות ושליטה מלאה בתהליכי התפתחות החברה. הממשק הגרפי הידידותי הופך את התוכנות החדשות לקלות ללמידה, להפעלה וליישום. מאפשר לכל משתמש להפעיל בקלות את המערכת לצרכיו בלבד, כך מושג חיסכון עצום בזמן ובמשאבים ויתרון גדול ומשמעותי באיכות המידע הנצבר. כלים מתוחכמים נוספים מאפשרים לייבא ולייצא נתונים להנהלת חשבונות, טבלאות EXCEL ואתר האינטרנט של החברה. קישורים נוספים מאפשרים תקשורת ישירה עם גופים העומדים בקשר עם חברת הנדל”ן כגון בנקים מלווים, בנקים למשכנתאות, מתווכים, עורכי דין, מערכות פרסום באינטרנט ומשרדי פרסום.

שקיפות זה שם המשחק – כל נתוני החברה מוצגים על מסך המחשב שלך בכל מקום שתהיה ובכל שפה שתבחר. קליק קטן על העכבר ואתה מנווט בנתוני המכירות, בנתוני הלקוחות והספקים או בנתוני המלאי. קליק נוסף מאפשר לך לשלוף כל נתון שמעניין אותך ולקבל הסבר מלא על כל נתון ונתון. מהיום, המידע החשוב קל להשגה –  כשתרצה לבדוק את מצב המכירות שלך או סטאטוס החייבים לך בכל פרויקט, בקליק אחד תוכל לקבל כל דו”ח לניתוח מיידי לפי רצונך.

אלפי משתמשים במאות חברות נדל”ן בארץ ובעולם כבר עובדים עם מערכת תוכנה מתקדמת. התוצאה הישירה של יישום והטמעת המערכת מתבטאת ברווחיות: חיסכון בהוצאות, שיפור בתזרים וגידול בהכנסות.

14 היתרונות של מערכות לניהול המידע

1. שיפור בתוצאות העסקיות– השימוש במערכת כזו מסייע באופן ודאי בגידול הרווחיות.
2. גידול בהכנסות– שיפור יכולת הניהול, הבקרה והמכירה של הצוות, מביא לשיפור בולט בטיפול במתעניינים והתוצאה המיידית היא מכירות בזמן קצר יותר ובמחירים גבוהים יותר.
3. הורדת עלויות– שיפור יכולת המעקב והבקרה מצמצם טעויות ומביא לחסכון משמעותי בעלויות הפרסום, השיווק וכוח אדם.
4. בקרה ושליטה– המערכת מספקת מידע ניהולי רחב בקלות ובמהירות, המידע המתקבל online הנו מסודר, מאורגן וברמת מהימנות גבוהה מאוד.
5. נהלי עבודה– הסטנדרטים הקבועים והברורים של נהלי העבודה והאחידות בדיווחים מאפשרים ייעול מרבי בניהול הפרויקט.
6. התראות– קביעת פרמטרים להתראות מפני סטיות מהיעדים שהוגדרו הן בתחום השיווק והמכירות, הן בתחום הפיננסי והן בתחום הביצוע והבנייה מונעת טעויות ואובדן כסף וזמן יקר.
7. אבטחת מידע– המערכת עובדת על פלטפורמות אבטחת מידע המתקדמות ביותר התואמות לסטנדרטים בינלאומיים.
8. דוחות– מחולל דוחות מלא מאפשר הפקת כל דוח על פי חתכים מוגדרים בצורה גרפית וטקסטואלית.
9. ממשק משתמש ידידותי– אינטואיטיבי, מאפשר ניווט פשוט וחכם בין כל חלקי התוכנה, קל ללימוד והפעלה.
10. ניהול ופיקוח על פרויקטים בינלאומיים– תמיכה בכל שפה מאפשרת מעקב מעודכן אחרי פרויקט המתנהל במרחק, כל אחד מהמשתמשים יכול לעבוד במקביל בשפה שונה.
11. קשר חם לתוכנות Office של מיקרוסופט– מאפשר ייצוא מסמכים ל- Word באופן אוטומטי, ייצוא בלחיצת כפתור של כל דוח ל- Excel וייבוא נתונים פשוט מתוכנה זו.
12. מסמכים חשבונאים– הפקה ישירה של חשבוניות וקבלות, זיכויים וחיובים, הזמנות עבודה ואישורי תשלום.
13. ניהול תקציב – מאפשר בניית מספר לא מוגבל של תקציבים ותרחישי תקציב, תוך התראה או חסימה של חריגות תקציביות.
14. פתרון כולל– מענה מושלם לכל צרכי החברה היזמית הן מההיבט הטכנולוגי והן מההיבט העסקי, הידוק הקשרים בין כל המערכות בארגון וסנכרון מלא בין המודולים השונים. המערך הכולל יוצר תמונה עסקית אחידה וזמינה בכל הדרגים.

בעבר מערכות כאלו היו יקרות לרכישה ולתחזוקה, אולם, עקב הדרישה הגוברת והתפתחות הטכנולוגיה ירדו המחירים וכיום כל חברה יכולה להרשות לעצמה לעבוד בשיטות מתקדמות אלו.

מרק זאבי – מומחה למחשוב חברות נדל”ן
מנכ”ל במבי מערכות תוכנה בע”מ

The post 14 היתרונות של מערכות לניהול המידע בעקבות מהפכת המידע בענף הנדל”ן appeared first on bmby.

על בסיס מחקר PIMS ארה”ב  (attitude of indifference) משנת 2011 בו מוצגים גורמי נטישת עסק מתרחשים על פי ההתפלגות הבאה:
3% לא ידוע
5% מציאת ספק יותר טוב
9% בגלל מחיר זול יותר
14% בגלל חוסר שביעות רצון מן המוצר
68% בגלל יחס אדיש מצד נותן השירות/מוכר המוצר

הסיבה להיגיון הרב הנובעת מנתוני המחקר נעוצה בטבעו האנושי של האדם: אנחנו אוהבים להרגיש חשובים ומשמעותיים יותר מכל דבר אחר.
הטמעה של מערכת CRM בעסק משמעו להתקדם לדרגה גבוהה יותר של ניהול קשרי לקוחות. כיום מערכות לניהול קשרי לקוחות מאמצות ממשקים ידידותיים למשתמש וקלים לתפעול. תשתית המותאמת מובייל מאפשרת עבודה מכל כלי אינטרנטי, מה שנשאר כדי להשלים את התמונה זה רק מענה אנושי אדיב, נעים ומקצועי כמובן.
אי אפשר לאבד לקוח ובטח שלא “ליד חם” שרק הביע התעניינות בשירות או במוצר, לכן חשוב כי מערכת ה- CRM תהיה בעלת ממשקים לתוכנות רבות, כמו גם לאתרים ודפי נחיתה שונים על מנת לקלוט את הלידים המגיעים מכל מקום, כולל קליטת לידים מרשת חברתית כמו – Facebook למשל.
מנהל חייב לקחת החלטות במהירות, לכן מערכת ניהול קשרי לקוחות המספקת תמונת-מצב On line ובכל רגע נתון על פעילות המשתמשים, רמת אפקטיביות הטיפול בתיקי הלקוחות ובסטטוס הלקוחות – הכרחית לראיית התמונה כולה.
גם מנהלים צריכים לפעמים חופש לכן, גיבוי הנתונים באופן שוטף ועדיין להיות בשליטה מכל מקום בעולם, מאפשרים למנהל שקט ושליטה מלאה.

מערכת CRM אינטלגנטית בנויה באופן טבעי לניהול תהליכי מכירה יעילים, אשר נבדקו והוכחו כנכונים לאורך ציר הזמן. כל עוד מתנהל רישום ותיעוד בכל תיק לקוח, ויש נוהלי עבודה ברורים בחברה או בארגון, הדבר מבטיח הגדלת רווחים באופן משמעותי.

בואו המשיכו לקרוא את המשך סדרת הפוסטים בנושא “המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות”:

• המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות – חלק א’
• המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות – חלק ב’
• המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות – חלק ג’

The post המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות – חלק ד’ appeared first on bmby.

העובדים
מערכות CRM הלוקאליות ולאחר מכן האינטרנטיות (מה שנקרא בז’רגון המקצועי (E-CRM הוו במובן מסוים שופר של עידן המדיה החברתית או מה שנקרא WEB 2.0 והמובייל, הן מבחינת השימוש ב”חכמת ההמונים” והן מבחינת שיתוף קבצים או מידע והפצתו למשתמשים במערכת זו.
למרות הנטייה האנושית לדבוק בקיים, לאור ערכי ה-WEB 2.0  והמובייל, מערכת crm מתקדמת צריכה לתמוך בשימוש פונקציונלי, נוח, וידידותי למשתמש בהתאם ליכולות האינטרנט המתקדמות ביותר, בכל מקום ובכל זמן.
מערכות ה-CRM חייבות  להכיל רמות הרשאה שונות וגישה מתואמת לכל משתמש. הדבר מאפשר למנהל או למנהלי החברה למקסם את פעילות העובדים.
בעניין זה, רבקה ווטמן, אנליסטית בחברת  Nucleus Research בהווה וסגנית נשיא בנוקליוס בשנת 2011 , צוטטה בעיתון כלכליסט אומרת, כי “הם (חברות המשתמשות במערכות CRM) רוצים גישה לכלים שיגרמו לעובדים להיות יעילים יותר, לכן הגישה מהמובייל ויכולות אינטגרציה נמצאים בראש סדר העדיפויות שלהם. ניהול העובדים הוא תחום המתקדם במהירות עם כלי ניהול ו”נתונים הנאספים בעמדת החתמת כרטיס העובד”, אומרת רבקה: “עצלנים, הוזהרתם!”

עבודה בסביבה כזאת מחייבת נוהלי עבודה ברורים, המאפשרת לעובדים להסתייע בהם מבלי לפנות למנהלים במקרה של משבר או במקרה של התקדמות העסקה לקראת סגירה.
עבודה בשקיפות מאפשרת למנהל לבדוק האם נעשו הפעולות השיווקיות והמכירתיות המתבקשות בתיק הלקוח, או אם ישנה בעיה שהעובד לא יודע לפתור אותה, הוא יכול לשלוח מסר למנהל מתוך מערכת הדיוור הפנימית. פעולה המאפשרת שיח לא מטריד, ועדיין אפקטיבי בכל שעה משעות היממה.
מערכת טלפוניה – לאחרונה, מערכות crm חדשניות לניהול קשרי לקוחות הוסיפו אלמנט משמעותי מאוד, המאפשר לנטר, לנתח שיחות עם לקוחות ולהקשיב למהלך השיחה המוקלטת. הקשבה לשיחה וניתוחה מאפשר אינדיקציה בנוגע להתנהלות העובדים מול הלקוחות (כולל הקלטה ועדכון מדויק של הנתונים המתויקים בתיק הלקוח). עניין חשוב לא פחות, הוא נושא משך השיחה עם הלקוח וכמובן תיעוד וטיפול בשיחות שלא נענו על ידי המוקד או צוות הנציגים. במערכות crm המשלבות טלפוניה האפשרויות לשיפור השירות ע״י חיתוך הנתונים הן רבות ומגוונות.

בחלק הבא נבין למה באמת צריכים מערכת crm

בואו המשיכו לקרוא את המשך סדרת הפוסטים בנושא “המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות”:

• המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות – חלק א’
• המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות – חלק ב’
• המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות – חלק ד’

The post המדע לבחירת מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות – חלק ג’ appeared first on bmby.